Você sabe como precificar corretamente seus produtos ou serviços? Se não sabe, pode estar perdendo dinheiro! Fazer uma precificação adequada é um dos segredos de sucesso das empresas. Afinal, estabelecer um preço coerente evita prejuízos e permite que a empresa lucre, sem, contudo, assustar os clientes.
Para fazer isso corretamente, é preciso pensar em fatores como gastos, despesas, lucro, concorrência e impostos, entre outros. Você pode ajustar o preço para vender mais, ganhar espaço no mercado ou competir melhor. Neste artigo, você vai entender como obter equilíbrio na precificação de produtos ou serviços.
O que é precificação?
Precificação é determinar o preço dos seus produtos ou serviços. Saber como precificar um produto é equilibrar os conceitos de valor e preço. A diferença principal entre ambos é a perspectiva do cliente e o aspecto financeiro. O valor se relaciona ao que o cliente pensa sobre os benefícios do produto ou serviço, enquanto o preço corresponde ao custo monetário real.
Por isso, ter ciência desse equilíbrio é fundamental para o sucesso do seu negócio, visto que os clientes preferem produtos ou serviços que ofereçam um valor correspondente aos seus benefícios. Atender a essas expectativas de valor é a base para uma estratégia eficaz de precificação de produtos e serviços.
Estimar preços de forma intuitiva ou somente comparando à concorrência pode causar sérios problemas financeiros. Porém, com estratégias de precificação e cálculos precisos, esse processo fica mais simplificado.
Por que a precificação é tão importante?
Ter uma estratégia de precificação eficiente permite que as empresas pratiquem justos, competitivos e lucrativos, ao mesmo tempo que correspondem às expectativas dos clientes e atendam às suas necessidades. Isso contribui para que a empresa se mantenha competitiva, sem correr o risco de levar prejuízo.
A precificação adequada pode ajudar a atrair mais clientes e aumentar as vendas sem prejudicar a lucratividade e o fluxo de caixa do negócio.
Além disso, ela diminui o risco da perda de clientes por preços altos demais ou excessivamente baixos (que podem gerar desconfiança), e ajuda o negócio a ter equilíbrio financeiro, uma vez que o lucro é determinado a partir das vendas concretizadas.
Outro ponto positivo de uma boa estratégia de precificação é que ela permite às empresas adotarem estratégias de marketing mais arrojadas, mas ainda dentro da margem de lucro saudável.
Quais variáveis influenciam na formação do preço?
As variáveis, são os custos de produção e despesas, negociações com grandes clientes, Margem de lucro da empresa, mudanças nos processos de negócios, preços dos concorrentes, regime tributário e seus efeitos. Confira como funcionam:
Custos de produção e despesas
São todos os gastos correspondentes à elaboração dos seus produtos ou na prestação de serviços. Isso inclui:
- custo da matéria-prima;
- mão de obra;
- aluguel;
- frete;
- os salários e as comissões dos funcionários;
- e outros custos operacionais.
Negociações com grandes clientes
Ao lidar com grandes clientes, as negociações influenciam no preço do produto ou serviço, devido às necessidades específicas a serem cumpridas. Com isso, é necessário encontrar o equilíbrio entre atender às necessidades desses clientes e manter o lucro sem prejuízos.
Margem de lucro da empresa
Para precificar corretamente, é necessário levar em conta a margem de lucro esperada para a empresa. Em alguns casos, pode ser necessário diminuir a margem para estabelecer preços mais competitivos. Em outros, pode fazer mais sentido aumentar o preço para ter uma margem de lucro mais alta e, assim, obter melhores resultados.
Mudanças nos processos de negócios
Conforme sua empresa cresce, os processos se modificam. Essas mudanças afetam os custos operacionais e os preços que você pode praticar, já que o seu negócio terá necessidades maiores que antes.
Além disso, uma melhora nos procedimentos de entrega e no suporte ao cliente pode elevar a percepção de valor e justificar esse aumento.
Preços dos concorrentes
Na hora de precificar um produto ou serviço, pode ser interessante levar em conta os preços cobrados pelos seus concorrentes.
Se a concorrência oferece um produto similar muito mais barato, o seu produto ou serviço pode não conseguir se destacar no mercado. No entanto, se ele tiver algum diferencial importante, o preço mais alto pode se justificar para os clientes.
Regime tributário e seus efeitos
Existem diferentes sistemas tributários no Brasil, como o Simples Nacional, o Lucro Presumido e o Lucro Real, e cada um afeta o valor de impostos que sua empresa precisa pagar.
Escolher o jeito certo de lidar com os impostos proporciona economia e influencia a oferta de preços competitivos no mercado, ou, ainda, demonstra se há necessidade de cobrar mais caro para compensar os impostos. Por isso, é preciso ter ajuda de um contador para decidir qual é o sistema de tributação mais vantajoso.
Quais são os tipos de precificação?
Existem diversos métodos para formação de preço, e cada um apresenta vantagens específicas. A seguir, você conhecerá os tipos de precificação mais importantes e como eles funcionam.
Precificação baseada no custo
Essa estratégia consiste em adicionar uma margem de lucro aos custos de produção para determinar o preço.
É uma forma mais direta para estabelecer preços, garantindo a cobertura dos custos e permitindo o alcance das metas de rentabilidade. No entanto, o método não considera fatores externos, como a demanda do mercado ou a concorrência.
Precificação baseada no valor percebido
Nesse caso, o preço é definido com base na percepção de valor que os clientes têm em relação ao produto ou serviço.
Ou seja, o método considera não apenas os custos, mas também o quanto seu público está disposto a pagar com base na qualidade, nos benefícios e na diferenciação do que está sendo oferecido.
Precificação baseada na concorrência
Nesse tipo de precificação, os preços são definidos com base na precificação dos concorrentes. A empresa monitora os preços do mercado e estabelece os seus de acordo com a concorrência direta.
Embora o método mantenha a competitividade, pode não refletir completamente o valor percebido pelo cliente e ocasionar margens de lucro mais estreitas.
Precificação sazonal e por volume
Na precificação sazonal, o objetivo é ajustar o preço conforme alguns períodos específicos do ano, como datas comemorativas ou eventos, aproveitando a alta demanda.
Por sua vez, a precificação por volume se baseia na quantidade comprada, oferecendo descontos à medida que esse volume cresce.
Ambas as estratégias otimizam a precificação em diferentes contextos: a sazonal, por meio de momentos específicos; e a por volume, buscando o incentivo de compras maiores.
Como calcular precificação? Confira o passo a passo
Para calcular a precificação, é necessário identificar os custos e despesas, calcular o ponto de equilíbrio, analisar a concorrência e definir estratégias de posicionamento. Confira como fazer isso passo a passo:
- identificação dos custos e despesas: o primeiro passo é identificar todos os custos e despesas dos seus produtos ou serviços. Isso inclui o orçamento da matéria-prima, mão de obra, aluguel e despesas operacionais.
- cálculo do ponto de equilíbrio: o ponto de equilíbrio é o nível de vendas em que seus custos totais são iguais à sua receita. Por isso, saber quando se começa a ter lucro é muito importante.
- análise da concorrência e do mercado: estude seus concorrentes e o mercado. Dessa forma, será possível compreender onde seu produto ou serviço se encontra e como se destacar nessa área.
- definição de estratégias de posicionamento: com base nas informações coletadas, defina sua estratégia de posicionamento no mercado. Ao fazer isso, sua empresa comunica a proposta de valor aos clientes, destacando os benefícios e vantagens em relação à concorrência.
O ponto de equilíbrio e sua importância na precificação
O ponto de equilíbrio é quando as receitas totais se igualam aos custos totais, ou seja, a empresa não está ganhando nem perdendo dinheiro. Para calculá-lo, consideram-se os custos fixos e variáveis, bem como o preço de venda.
Além disso, quando o preço de venda de um produto for maior do que o custo variável unitário, isso contribuirá para a geração de lucro e moverá o ponto de equilíbrio para um nível mais baixo de unidades vendidas. Caso contrário, a empresa ficará em prejuízo, e o ponto de equilíbrio será inatingível.
Para alcançar o ponto de equilíbrio, é necessário aumentar o preço de venda dos produtos ou serviços, diminuir custos fixos e aumentar a eficiência operacional para reduzir os custos variáveis.
A aplicação de estratégias eficazes e a adoção de melhoria contínua são essenciais nesse processo. Por isso, compreender e gerenciar esse ponto é a chave para a boa saúde financeira e o sucesso da sua empresa no longo prazo.
FAQ: as perguntas mais comuns feitas sobre precificação
Todo o procedimento de precificação pode gerar certas dúvidas em quem pretende executá-lo da melhor forma. Confira abaixo as respostas de algumas das principais perguntas relacionadas a esse processo.
O que é tabela de precificação?
A tabela de precificação é uma lista que define os preços de todos os produtos ou serviços oferecidos por uma empresa. Portanto, tem a função de manter os preços consistentes e claros para os clientes.
Quais são os tipos de precificação?
Há três principais tipos de precificação: baseada no custo, no valor percebido e na concorrência.
Como calcular o preço de um produto ou serviço?
O cálculo da precificação pode considerar os custos, a demanda, a margem de lucro desejada, a sazonalidade, o volume de vendas, a concorrência e a estratégia de posicionamento, bem como o ponto de equilíbrio.
Por que é importante saber precificar?
A precificação é importante para as empresas porque possibilita às empresas encontrarem um equilíbrio entre cobrar um preço justo e que gere lucros, e que corresponda às expectativas dos clientes.
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Compreender e aplicar estratégias de precificação é fundamental para o sucesso do seu negócio. Isso vale se seus objetivos forem abrangentes, como aumentar as vendas e o lucro, ou mais específicos, como elevar a taxa de retorno sobre o investimento.
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