Conhecer os diferentes tipos de clientes é uma ótima estratégia para quem deseja fidelizar seus consumidores, se diferenciar da concorrência e ganhar espaço no mercado. Afinal, as pessoas são diferentes e, por isso, merecem diferentes abordagens de vendas.
Pense o seguinte: quando você está começando um relacionamento com alguém, é preciso conhecer suas preferências e necessidades. Só assim é possível ganhar confiança e construir algo duradouro. Isso também acontece com os clientes: para conquistá-los, é preciso compreendê-los. Vamos entender melhor sobre cada um deles?
Por que identificar os tipos de clientes?
Os consumidores estão cada vez mais exigentes, querendo um atendimento personalizado e exclusivo. Por isso, construir e manter um bom relacionamento com o cliente é um processo complexo, que demanda criatividade e organização dos gestores.
Criatividade, pois não é qualquer tipo de ação que vai encantar e fidelizar os consumidores, e organização porque é preciso gerenciar as informações de qualidade sobre eles, garantindo que as estratégias sejam sempre executadas com base em dados. Só assim é possível garantir uma maior personalização e, consequentemente, aumentar as chances de venda.
Nesse sentido, a segmentação de clientes é uma ótima maneira de começar a compreender quem são as pessoas que compram da sua loja. Você precisa criar diferentes nichos dentro da sua própria base de clientes e começar a juntar as pessoas de acordo com as características mais semelhantes, como sexo, idade, ticket médio etc.
Entretanto, tão importante quanto fazer essa segmentação é compreender quais são os tipos de clientes e quais as melhores estratégias para abordá-los. Assim, é possível fazer um estudo mais completo de quem já compra da sua empresa e ainda ajudar seu time de vendas a identificar os tipos de clientes para poder usar diferentes estratégias na hora da negociação.
6 principais tipos de clientes
Os tipos de clientes são diversos e merecem a atenção de quem quer conquistar mais vendas, seja para a primeira compra, seja para compras recorrentes. Veja abaixo os principais perfis e como lidar com cada um deles.
Cliente analítico
O cliente analítico é aquele que busca informações detalhadas sobre o produto ou serviço antes de tomar uma decisão. Eles valorizam dados e análises e são mais propensos a comprar quando possuem todas as informações necessárias.
Para encantar esse tipo de cliente, é preciso fornecer informações como demonstrações, estudos de caso com resultados alcançados e dados que destaquem os benefícios do produto ou serviço. Além disso, é importante que você consiga ser bastante claro com relação às explicações, mostrando segurança a cada fala.
Cliente negociador
Esse tipo de cliente é habilidoso em buscar vantagens e obter o melhor negócio possível. Eles sempre gostam de barganhar e esperam obter benefícios adicionais, mesmo que você já tenha oferecido um bom desconto.
Para lidar com um cliente negociador, a abordagem de vendas mais eficaz é saber destacar os aspectos de valor, oferecer flexibilidade nos termos e condições e, claro, estar preparado para negociar. Por isso, prepare bem a sua equipe e deixe muito claro até onde é possível ceder.
Para realizar treinamentos eficazes, sempre faça sessões de role-play com o time de vendas e estabeleça critérios de negociação para evitar que sua empresa fique em desvantagem na hora da conversa.
Cliente fiel
O cliente fiel é aquele que já teve uma experiência positiva com a sua empresa e continua a fazer negócios repetidamente. Eles confiam na marca e têm alta probabilidade de continuar comprando — além de indicar amigos, parentes e conhecidos.
Ao lidar com um cliente fiel, busque sempre estratégias para fortalecer o relacionamento. Algumas práticas frequentes incluem oferecer benefícios exclusivos, como programas de fidelidade, descontos para clientes antigos ou acesso a eventos especiais.
Cliente da concorrência
Esse perfil já é cliente de um concorrente e precisa ser convencido a mudar de fornecedor. Nessa categoria, existem dois subgrupos: os que estão insatisfeitos com a concorrência e estão abertos a propostas atraentes, e os que estão satisfeitos, mas podem ser convertidos, caso a oferta seja muito boa.
Em ambos os casos, é crucial destacar os diferenciais competitivos e oferecer vantagens adicionais que superem as ofertas do concorrente. Caso o cliente já esteja insatisfeito, tente entender os principais pontos fracos da concorrência e defender a sua marca em cima dessas fraquezas.
Cliente carente
O cliente carente é aquele que precisa de atenção especial. Geralmente eles têm dúvidas frequentes e exigem um acompanhamento mais próximo. Por isso, ao lidar com um cliente carente, busque oferecer um atendimento personalizado e um suporte dedicado, respondendo prontamente às suas perguntas e preocupações.
Clientes com esse perfil costumam ser bastante emocionais. Sendo assim, treine sua equipe para criar uma boa aproximação desde o primeiro contato, tentando sempre compreender suas emoções e necessidades.
Cliente indeciso
O cliente indeciso tem dificuldade em tomar uma decisão: ele sempre precisa de ajuda para avaliar os prós e contras. Por isso, é essencial fornecer informações claras, comparações detalhadas entre opções, depoimentos de clientes satisfeitos e oferecer garantias que ajudem a facilitar a decisão.
Uma dica importante: reduza a quantidade de ofertas. Dê, no máximo, duas escolhas. Assim, fica mais fácil limitar as possibilidades e, consequentemente, reduzir as incertezas.
Quem conhece os tipos de clientes vende mais
Agora que você conheceu os principais tipos de clientes e como lidar com cada perfil da melhor maneira possível, é preciso internalizar essas informações e repassá-las para seu time. O ideal é que este material sirva de apoio para uma primeira introdução, mas sem substituir os treinamentos contínuos de vendas.
A prática constante leva à excelência na negociação e nas quebras de objeção — além de facilitar o relacionamento entre cliente e empresa nos diferentes níveis de contato. Conhecer os diferentes tipos de clientes é fundamental para entender melhor quem são seus consumidores e assim fidelizá-los.
Se você chegou até aqui e gostou do conteúdo, leia mais sobre o mapa da jornada do cliente e veja como ele pode ajudar a entender cada etapa e a criar um passo a passo de encantamento do cliente.
