Quem trabalha com vendas sabe que o processo de negociação nem sempre é tão fácil como parece. Existem diversas etapas até a chegada ao cliente final e é necessário muito planejamento e estratégia para obter os resultados esperados. Além disso, existem diversos tipos de venda, como por exemplo a venda direta e a venda indireta.
No momento da venda, é importante diferenciar a abordagem entre uma venda direta, com um cliente final, e a venda indireta, com uma empresa. Nesse conteúdo, vamos falar mais a fundo sobre cada uma das duas, como funcionam na prática, além de suas vantagens e desvantagens. Continue acompanhando!
Diferenças entre vendas diretas e indireta
Existem diferentes tipos de venda, que por sua vez demandam estratégias e planejamentos distintos para poderem funcionar na prática. Dois desses modelos são as vendas direta e a venda indireta.
A diferença central entre o modelo de vendas diretas e indiretas está no tipo de distribuição ao consumidor final. Na venda direta, não existe um intermediário, ou seja, as vendas são realizadas diretamente pelo fabricante do produto.
Já a venda indireta necessita de um intermediário que vai garantir que o produto vá desde o fornecedor até o consumidor final, por meio de pontos de vendas e canais de vendas. Nesse modelo, as vendas ficam a encargo de uma terceira parte, cujo objetivo é difundir o produto no mercado e garantir que chegue até o consumidor final.
As vendas indiretas são bastante utilizadas no modelo de negócios B2C (business to consumer, ou da empresa para o consumidor), já que existe a presença de um intermediário; já as vendas diretas são bem mais presentes no modelo de negócios B2B (business to business, ou de empresa para empresa), no qual as vendas são feitas diretamente com o fabricante.
De maneira mais sucinta, essas são os principais pontos que diferem as vendas diretas das vendas indiretas:
- Tipo de consumidor final, que nas vendas diretas será diretamente a pessoa física, enquanto nas vendas indiretas será um intermediário que realizará a venda do produto por meio de pontos e canais de vendas;
- Proximidade do fornecedor com o consumidor final, que será muito mais observada no modelo de vendas diretas;
- Estratégias utilizadas para a venda, que irão depender de haver ou não um intermediário para sua realização.
Venda direta
A venda direta é aquela que se dá diretamente com o fornecedor, sem a necessidade de um intermediário, canal de vendas ou ambiente específico para o fechamento do negócio. Esse tipo de vendas é muito comum no B2B, ou seja, na venda de empresa para empresa.
Esse modelo está bem presente no ramo de perfumaria, cosméticos e beleza, porém vem crescendo rapidamente em outras áreas, como alimentação, vestuário e produtos para casa, motivo pelo qual é importante saber mais sobre como fazer venda direta. Pode ser um modelo muito cômodo, já que o cliente não precisa se deslocar a um ponto fixo e pode se comunicar diretamente com quem produz.
Como funciona a venda direta?
A venda direta pode se dar de algumas formas, sendo as principais:
- Venda por catálogo
Nesse tipo de venda, a marca oferece um catálogo de seus produtos, com fotos e descrições detalhadas de cada um deles.
- Venda de porta em porta
Uma maneira antiga e comum de vender é por meio da visita do vendedor aos clientes para fazer a demonstração dos produtos, o que geralmente acontece mediante agendamento prévio.
Exemplos de venda direta
Alguns exemplos de venda direta são as empresas de perfumaria e cosméticos Natura e O Boticário, que possuem uma cultura de vendas diretas com o consumidor. Podem ser consideradas vendas diretas todas aquelas feitas de forma online ou que vão diretamente ao consumidor, sem ser por meio de uma loja.
Vantagens e desvantagens da venda direta
Agora que já ficou claro o que é a venda direta, é importante falar sobre alguns de seus benefícios e desvantagens. Seus pontos positivos:
- Contato direto com o cliente;
- Aumento das chances de compra;
- Aproximação do consumidor com a marca e maior nível de fidelização.
Existem também algumas desvantagens, tais como:
- Maior risco financeiro;
- Menor nível de escalabilidade nas vendas;
- Menor diversidade de produtos.
Venda indireta
As vendas indiretas são aquelas que ocorrem com a presença de um intermediário, os pontos e canais de vendas. Nesse modelo, existe uma maior distância entre o fornecedor e o consumidor final, e as vendas são feitas por meio do varejo ou atacado.
No varejo, a venda é voltada para o cliente final, e o consumidor vai até o lojista para comprar o produto. Já no atacado, a venda é voltada a lojistas, e consequentemente é feita em um volume muito maior do que no varejo.
Por ser um modelo de vendas que distância a marca do cliente, é necessário pensar em boas estratégias de marketing digital, como o pipeline de vendas.
Como funciona a venda indireta?
A venda indireta se dá com a intermediação de uma terceira parte no processo de vendas, que irá disponibilizar um canal de vendas ou pontos de vendas para o produto chegar até o consumidor final.
Por esse motivo, é essencial que a marca pense em estratégias para reaproximar a marca do cliente, fazendo com que cresça o nível de fidelização, com um bom marketing digital e precificação competitiva. É crucial entender qual o seu público alvo, seus comportamentos e preferências. Uma boa gestão de vendas pode garantir que a marca se destaque frente à concorrência.
Além disso, é necessário estar sempre atento ao fluxo de mercado e às métricas da empresa, o que requer atenção redobrada na venda indireta. Pelo distanciamento da relação entre o fornecedor e o comprador, pode se tornar uma tarefa mais difícil acompanhar informações vitais no desempenho da empresa.
Para isso, é recomendado o uso de um sistema de CRM, que reúne todas as informações importantes dos diferentes canais de vendas da empresa em uma única plataforma, facilitando a gestão do negócio.
O sistema Omie conta com uma ferramenta de gestão de clientes, que facilita o acompanhamento do desempenho da empresa e a gestão das vendas por diversos canais diferentes, ideal para acompanhar de perto os resultados e desenvolver melhores estratégias.
Exemplos de venda indireta
Alguns exemplos de venda indireta são os marketplaces, como Amazon e Magalu, sites que reúnem diversas marcas e funcionam como intermediários entre o fornecedor e o consumidor final. Além disso, é possível citar também os supermercados, varejistas e estabelecimentos em geral que revendem produtos.
Vantagens e desvantagens da venda indireta
Assim como todo modelo de negócio, existem vantagens e desvantagens na venda indireta. Essas são algumas das vantagens:
- Maior facilidade de distribuição dos produtos;
- Escalabilidade nas vendas;
- Riscos financeiros reduzidos;
- Maior variedade de produtos em um mesmo local.
Ao mesmo passo, existem também algumas desvantagens desse tipo de venda:
- Distanciamento entre o fornecedor e o consumidor final;
- Alta competitividade no mercado;
- Dependência do ponto ou canal de vendas;
- Não exclusividade com o cliente.
Desenvolva sua estratégia de acordo com os modelos de vendas
Os diferentes modelos de venda exigem diferentes estratégias que servirão para garantir o sucesso da marca, esteja ela em contato direto com o cliente ou utilizando uma terceira parte intermediária nesse processo.
Entender bem como funciona o mercado garante maiores chances de sucesso nas vendas diretas, por catálogo/de porta a porta, ou indiretas, por meio do varejo ou atacado. Para isso, é primordial que o gestor acompanhe as métricas de desempenho da empresa, conheça bem seus clientes e busque estratégias para se destacar.
Para saber mais sobre os tipos de vendas e como se preparar para ter uma melhor performance em cada uma delas, comece lendo esse conteúdo que preparamos sobre venda externa e mantenha-se informado no Blog Omie!
