Para garantir a sustentabilidade financeira e crescer no mercado, é importante fazer a projeção de vendas. Com esse planejamento, sua empresa tem informações de como será a entrada de receitas no próximo período, podendo se programar com eficiência.
Mas, afinal, como funciona a previsão de vendas e qual sua importância? Entenda mais sobre o tema neste artigo e coloque em prática 5 dicas para realizar esse planejamento com sucesso na sua empresa.
Como funciona a projeção de vendas?
A projeção de vendas, que pode ser denominada também como previsão de vendas ou forecast de vendas, é uma ação para planejar o quanto de receita a empresa irá receber em um período, como no próximo mês, trimestre ou semestre.
Ou seja, indica qual será o volume de vendas, considerando diversos fatores como a sazonalidade do setor, histórico de faturamento do período, situação do mercado, entre outros.
Assim, não se trata de intuição ou achismo do gestor: é um plano de venda baseado em dados concretos para os diferentes tipos de vendas, o que ajudará a nortear os próximos passos da empresa.
Qual a importância da projeção de vendas?
Com a projeção, a empresa entende como será o orçamento de vendas, como será a procura de seus produtos e serviços (incluindo venda direta e indireta) em um cenário futuro e, desse modo, é possível programar melhor suas atividades.
Vamos imaginar uma papelaria, um setor que tem um volume maior de vendas entre os meses dezembro e fevereiro devido à volta às aulas. Aqui o empresário sabe que precisa ter um estoque maior e uma equipe mais numerosa nesse período para conseguir atender os clientes.
E, se o mercado estiver mostrando que os consumidores estão economizando com os materiais escolares, é possível ter um estoque maior com marcas intermediárias ou que tenham um valor menor.
Então, nessa situação hipotética, dá para notar a importância de fazer a projeção de vendas não apenas para aumentar o quadro de pessoal no período, mas também para seguir as tendências de mercado, a fim de vender mais e evitar itens que fiquem parados no estoque.
Vale acrescentar que a previsão de vendas é necessária para entender como estará o caixa da empresa em um período futuro. Então, caso haja indicação de que o faturamento será maior, por exemplo, é possível pensar em investimentos, como compra de equipamentos, reformas no local ou outras ações.
Por outro lado, se as projeções indicarem uma entrada menor de receita para os próximos meses, a empresa pode se preparar para conter gastos, evitando o desequilíbrio financeiro. Portanto, com um planejamento de vendas, é possível preparar seu negócio, seja para aproveitar as oportunidades e para antecipar problemas.
5 Dicas de como fazer projeção de vendas
Afinal, como realizar uma projeção de vendas eficiente na sua empresa e, com isso, ter dados para orientar os próximos passos do negócio? Veja a seguir!
1. Estude o mercado
Para saber como será a demanda por produtos ou serviços em um próximo período, o primeiro passo é estudar o mercado. Dessa maneira, você tem uma visão de como está o comportamento do consumidor em relação ao seu setor e consegue preparar seu negócio para aumento ou redução das vendas de determinado item.
Ao ter essas informações, você pode até adotar estratégias de marketing mais direcionadas, lançando descontos ou promoções para suprir uma tendência de queda de faturamento, por exemplo.
Nessa hora, é importante também fazer uma análise da concorrência para projetar melhor seus resultados, como explicaremos melhor no último tópico.
2. Analise o histórico com dados
Caso a sua empresa já esteja em operação há algum tempo, você pode fazer a projeção, analisando o histórico de vendas do último trimestre ou semestre. Com isso, você entende os períodos em que há demanda maior por um produto ou outro, podendo preparar seu estoque com segurança e, dependendo do caso, até mesmo contratar mais funcionários.
3. Defina as metas conforme o cenário
Na previsão de vendas, um ponto importante é estabelecer as metas e objetivos junto ao seu time, afinal você consegue pensar em metas realistas, baseadas em dados, o que ajuda a nortear e motivar sua equipe.
Assim, a projeção de vendas é importante até mesmo para ter conhecimento de um cenário ruim de vendas. Imagine propor uma meta alta para a equipe para um período em que o faturamento costuma ser mais baixo? Então, o planejamento permite ter expectativas reais e uma relação mais transparente com as equipes quanto ao seu desempenho.
4. Treine o time de vendas
O seu time de vendas também pode trazer informações valiosas a respeito da projeção de vendas, por isso treine a equipe para que elas possam conversar com os clientes, entendendo novos hábitos, interesses e tendências.
Além disso, com os números da previsão de vendas em mãos que indiquem a necessidade de mais contratação, você pode se antecipar para estruturar a equipe de vendas e treinar os novos profissionais, a fim de que eles estejam bem preparados para uma demanda mais alta de clientes.
5. Revise o funil de vendas
Para ter dados sobre a previsão de aumento de receitas, a última dica é se valer do funil de vendas, analisando se há a probabilidade dos clientes fecharem negócio para o próximo período.
Como tornar a projeção de vendas mais eficiente?
Além das dicas apresentadas, é importante contar com a tecnologia para fazer o plano de vendas. E, nesse caso, o mais indicado é contar com sistemas de CRM, que reúnem, em uma única plataforma, informações valiosas dos seus clientes e também do seu time de vendas, ajudando a construir um relacionamento mais próximo com o público.
É importante contar ainda com uma tecnologia que agrega as diversas informações da sua empresa, como o sistema ERP com integração OMIE, para que você tenha facilidade para acessar o histórico de vendas e fazer planejamentos com segurança.
Como as ações da concorrência podem ajudar a fazer a previsão de vendas?
Para ter mais dados na hora de fazer a previsão de vendas, é necessário identificar ações da concorrência. Pesquise se seus competidores estão lançando novos produtos, expandindo as atividades ou até contratando novos funcionários para que você possa estar preparado e agir para não perder espaço no mercado.
Ao fazer o benchmarking, avaliando, assim, os fatores externos, você pode ter uma projeção de vendas mais precisa, pois sabe se existem ou não fatores que podem impactar seus resultados.
E já que estamos falando da parte comercial, veja também as melhores estratégias para quebrar objeções de vendas.
