Atualmente, é muito importante que o profissional de vendas domine técnicas que não necessitem de sua presença física, já que grande parte da comunicação é feita à distância, o que também inclui as vendas por telefone. Apesar de existirem outras formas de comunicação ainda mais instantâneas, as chamadas de voz continuam tendo grande espaço no mundo das vendas.
Saber como conduzir o contato com o cliente e utilizar a tecnologia a seu favor é crucial para impulsionar os resultados de qualquer empresa. Por isso, separamos algumas dicas de técnicas que podem ser aplicadas para aquecer as vendas por telefone. Continue acompanhando para saber mais!
Por que vender por telefone?
Muitas pessoas acreditam que as vendas por telefone caíram em desuso, já que a geração mais jovem tende a preferir outros meios de comunicação mais instantâneos, como o WhatsApp ou Instagram. Apesar disso, é fato que as vendas por telefone ainda têm seu espaço no escopo de estratégias que podem ser utilizadas por uma empresa, e, além disso, podem gerar ótimos resultados se feitas da maneira adequada.
Muitas pessoas não estão abertas a receber ligações e, por esse motivo, o primeiro passo ao desenvolver essa estratégia é se certificar de que o cliente deu abertura para ser abordado dessa maneira. A partir disso, é possível utilizar as vendas por telefone para criar um relacionamento mais próximo com seu público alvo, já que o aval do cliente é significado da existência de um interesse consistente de sua parte pelo serviço ou produto oferecido pela empresa.
A ligação telefônica é o meio mais pessoal que se tem de se comunicar com alguém a distância. Por isso, dá possibilidade para uma troca mais dinâmica e direta entre cliente e empresa. Isso quer dizer que a equipe de vendas deve estar preparada para chegar até o cliente e extrair bons frutos daquela interação, com uma abordagem adequada e cordial, bons argumentos e disposição para tirar todas as dúvidas que possam surgir.
De modo geral, é possível dizer que ainda há muito espaço e incentivo para investir nas vendas por telefone. É uma estratégia que conta com baixo custo de implementação quando comparada a outros canais, possibilidade de alcance de clientes nas mais diferentes cidades e regiões, além da diversidade de abordagens que podem ser utilizadas a partir do plano estratégico criado pela empresa.
7 técnicas de vendas por telefone
Por ser uma estratégia mais pessoal de comunicação do que o envio de mensagens escritas, é necessário se atentar bem à abordagem utilizada para o cliente, evitando que ele se sinta invadido ou que a venda não se concretize.
Para obter melhores resultados e evitar eventuais desconfortos, separamos algumas técnicas de persuasão em vendas que podem ajudar:
Defina os objetivos da ligação
Em primeiro lugar, é primordial traçar as metas e objetivos que a empresa busca alcançar por meio da ligação telefônica com o cliente. Dessa forma, a abordagem pode ser feita de maneira mais direta e é possível se preparar para ter bons argumentos e um bom nível de persuasão, implicando em melhores resultados.
Faça um briefing sobre o cliente
Um ponto importante na comunicação por telefone é estabelecer um contexto para a pessoa do outro lado da linha, com uma abordagem personalizada logo nos primeiros segundos.
Para isso, é necessário coletar dados importantes sobre a empresa ou cliente físico para quem se está ligando, os motivos que levaram a empresa a chegar até ele e porque os produtos ou serviços oferecidos fazem sentido naquele contexto.
Além disso, estar em posse dessas informações e registrá-las em um sistema integrado de gestão é um facilitador para comunicações futuras com o cliente, visando que as informações mais importantes já estarão reunidas em um mesmo lugar e com fácil acesso.
Tenha um bom script em mãos
Um bom script no momento da ligação ajuda a ter mais clareza no oferecimento da proposta ao cliente e evita tropeços na comunicação, garantindo que o contato por voz cumpra seu papel e estreite os laços entre a empresa e seu público.
A proposta, argumentos e estratégia de convencimento devem soar naturais e ao mesmo tempo incisivos, o que deve ser planejado e levando em conta o perfil de cada cliente para dessa forma combater as objeções de vendas.
Divida os assuntos em etapas
Dividir a venda em diferentes etapas, principalmente em um processo mais complexo, pode ser determinante para garantir que tudo ocorra da melhor forma possível. Dessa forma, dá para traçar objetivos específicos em cada uma das etapas e a evolução na cadeia de vendas pode ser um ótimo incentivo para a equipe continuar dando o seu melhor.
Grave a ligação
Gravar as ligações e ouvi-las novamente é uma ótima forma de otimizar sua abordagem e corrigir eventuais erros, fazendo com que o próximo contato seja ainda melhor. Como em qualquer outra área, o profissional de vendas deve estar sempre na busca por melhoria no decorrer do tempo.
Combine quais serão os próximos passos
Ao final da ligação, é importante estabelecer um próximo passo, mas não de forma genérica. Se comunique com seu cliente e estabeleça um dia e horário para poderem voltar a se falar, isso ajudará a evitar retrabalhos.
Além disso, caso não seja interessante para a empresa continuar mantendo contato, é preciso explicar ao cliente de forma clara, cordial e sincera o motivo pelo qual o produto ou serviço oferecido pela empresa não se adequa a seu momento, e o motivo pelo qual a comunicação será interrompida.
Use o método AIDA
O método AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação), pode incrementar muito as técnicas de vendas, e ele consiste em:
- Atenção: é necessário captar a atenção do cliente, requerendo um uso estratégico das palavras para trazer seu foco para a conversa;
- Interesse: para despertar o interesse do cliente na conversa, a empresa pode oferecer uma boa proposta de valor, destacando seus pontos fortes e o que a destaca frente à concorrência;
- Desejo: em seguida, é necessário oferecer o serviço ou produto da empresa como solução para determinada demanda do cliente;
- Ação: finalmente, é possível falar mais sobre o que é oferecido e orientar o cliente rumo ao fechamento da venda.
Use ferramentas — a tecnologia pode ajudar a aproximar o seu cliente à empresa
As vendas por telefone continuam sendo uma boa estratégia, desde que implementadas de forma correta e com técnicas que impulsionam as chances de sucesso da empresa. Isso requer um estudo do público alvo e suas necessidades, buscando garantir uma comunicação que soe sincera e específica para cada cliente e suas demandas.
Para gerir as informações necessárias para essa abordagem, uma boa saída é usar a tecnologia, em especial no investimento em um software de CRM, que proporciona uma visão geral dos diferentes perfis dos clientes e garante uma comunicação muito mais personalizada.
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