Ter um diferencial no mercado e criar um relacionamento sólido com os clientes é o sonho de qualquer empresa. Para isso, é importante saber como montar a carteira de clientes de forma eficiente, ou seja, de modo que essas pessoas construam um vínculo com o seu negócio.
Mas, afinal, o que caracteriza a carteira de clientes e como fazer a sua? Para esclarecer esses e outros pontos, confira este artigo e entenda ainda a importância da tecnologia para manter o relacionamento duradouro com os clientes e aumentar seu faturamento.
O que é carteira de clientes?
Carteira de clientes é um termo da área de vendas, que indica um grupo de clientes, com um relacionamento constante com a sua empresa, ou seja, que realiza compras com regularidade. Assim, é a pessoa física ou jurídica que traz lucros para o seu negócio de forma recorrente.
Não se trata, portanto, de um cliente eventual que faz uma compra e só volta a se relacionar com a empresa meses ou anos depois. Pelo contrário, quem está na carteira de clientes tem um vínculo comercial com o negócio.
Em uma empresa de jardinagem, por exemplo, se o cliente fez o projeto paisagístico no local e comprou todos os insumos (terra, grama, plantas, pedras) em um período e, depois, continuou contratando os serviços de manutenção de jardim da mesma empresa, ele faz parte da carteira de clientes.
Logo, é importante montar e fazer a gestão dessa carteira, pois ela traz diversas vantagens, como:
- esse grupo de clientes é representativo no seu faturamento;
- é possível realizar um planejamento financeiro, visto que você conta com clientes fiéis, que continuarão a utilizar seus produtos ou serviços;
- você consegue definir qual é o perfil dos seus clientes, o que permite aprimorar produtos, serviços, atendimento e se destacar ainda mais no mercado.
Como fazer a sua carteira de clientes?
Há casos em que sua empresa contrata um vendedor, que já chega com uma carteira pronta de clientes. No entanto, independentemente de ele já atender essas pessoas, é essencial que a sua empresa faça a própria carteira de clientes.
Defina o objetivo
O primeiro ponto é definir seus objetivos no momento de fazer a captação dos clientes. Assim, é importante pensar qual é o perfil de pessoa física ou empresa que você quer atrair para sua carteira. Afinal, de nada adianta gastar tempo e recursos em um público que não tem o hábito de comprar seus produtos ou serviços, certo?
Você pode delinear esse perfil a partir dos clientes atuais da sua carteira, ou seja, pode entender quais são suas características, interesses e necessidades para definir as estratégias de prospecção.
Cabe destacar que os objetivos podem ser não apenas a captação de novos clientes, mas também de retomar o relacionamento com clientes que já fizeram parte da sua carteira e, atualmente, estão inativos.
Além de saber para qual público você precisa se direcionar, é necessário definir quais são as pessoas do seu time de vendas mais adequadas para fazer esse tipo de contato, tanto com novos clientes como com clientes inativos. Você precisa definir ainda qual o orçamento que será destinado para fazer essa prospecção.
Organize em categorias
Depois de delinear seus objetivos, chega o momento de dividir a tarefa de compor sua carteira em etapas. Afinal, você tem clientes que ainda nem conhecem sua empresa, enquanto outros já sabem qual é a sua marca e seus produtos, mas ainda estão na dúvida se criam um relacionamento sólido com o seu negócio.
Prospecção
Na prospecção de clientes, você tem em mãos as características do seu cliente em potencial (sexo, faixa etária, profissão, interesse, estilo de vida, dados de geolocalização, entre outros) e utiliza estratégias para chegar nesse público-alvo.
No caso de pessoas jurídicas, é possível delimitar dados de geolocalização, porte e segmento da empresa, entre outros fatores.
Com essas informações, o caminho é se valer de ações de publicidade, participação em feiras do setor, envio de e-mail marketing e realização de marketing de conteúdo, produzindo artigos informativos e materiais ricos, como e-books, que sejam de interesse dessas pessoas.
Sua equipe de vendas pode também fazer uma prospecção mais ativa no caso de pessoas jurídicas, entrando em contato com empresas que têm o perfil dos seus clientes e apresentando os produtos e serviços da empresa.
Conversão
Depois de fazer a captação de clientes na etapa anterior, temos a próxima fase que é a de conversão.
Assim, com a ficha de cadastro de clientes, é hora de entrar em ação, ou seja, o vendedor pode enviar um e-mail, fazer uma chamada telefônica (ou de vídeo) ou agendar uma visita com o objetivo de apresentar as vantagens e diferenciais de seus produtos ou serviços.
Clientes
Tenha clareza com as estratégias que devem ser utilizadas para cada tipo de cliente:
- Clientes ativos — os clientes ativos já fazem parte da sua carteira, mas é preciso fidelizá-los, garantindo que eles continuem a comprar com a sua empresa ou renovem um contrato. Então, é essencial manter a excelência no atendimento e demonstrar que sua empresa é parceira;
- Clientes inativos — é preciso pensar em ações para retomar o vínculo com clientes inativos. Para eles, é possível oferecer um desconto, promoção ou qualquer outro benefício para que ele volte a ter um vínculo comercial recorrente com a sua empresa.
Invista em uma boa ferramenta
Foi falado muito sobre conhecer o perfil dos seus clientes e sabemos que não é uma tarefa simples. Por isso, é importante contar com uma boa ferramenta, como um CRM.
Por que investir em um software CRM? Para ter dados completos sobre seus clientes, inclusive com histórico de relacionamento, informações e metas da equipe comercial e, assim, conseguir fazer um planejamento comercial eficiente.
Além disso, a plataforma CRM ajuda na segmentação do negócio, pois a tecnologia permite fazer a divisão por grupo de clientes, de acordo com o perfil de compra, por exemplo, auxiliando nas ações das equipes de marketing e vendas no momento de compor sua carteira de clientes.
Como fazer a gestão de clientes?
Depois de montar a sua carteira de clientes, é necessário fazer a gestão dela. Nessa questão, é importante:
- manter o bom atendimento e se mostrar sempre disponível para tratar qualquer dúvida;
- estudar o mercado para acompanhar as tendências e verificar se é preciso atualizar ou aprimorar algum processo ou serviço, a fim de não perder clientes;
- atuar de modo proativo, identificando e entrando em contato com clientes que eram ativos e, gradualmente, estão comprando menos com a sua empresa;
- oferecer benefícios, como cupons de desconto, para os clientes ativos continuarem na sua carteira e para retomar o vínculo com os inativos;
- ficar de olho na concorrência, identificando as estratégias utilizadas para a captação de clientes ou um diferencial nos produtos ou serviços.
Como você viu, para montar a carteira de clientes, é importante utilizar a tecnologia certa. Descubra os diferenciais do sistema ERP online Omie, que conta com um CRM para captar e fidelizar seus clientes com agilidade.
