Em uma empresa, o processo de movimento de vendas é sempre constante. Acontece que, muitas vezes, os vendedores não têm uma visão completa do ciclo de vendas e do processo do qual fazem parte, o que pode ocasionar resultados inferiores ao esperado.
Neste conteúdo, vamos falar mais sobre o que é ciclo de vendas, como funciona na prática, quais são suas etapas e de que forma pode ser utilizado para gerar melhores resultados para a sua empresa e facilitar seu processo de vendas. Continue acompanhando!
O que é ciclo de vendas?
O ciclo de vendas diz respeito a uma ordem de tarefas a serem desenvolvidas cronologicamente, com o intuito de que uma venda seja finalizada, contando com início, meio e fim bem estabelecidos.
Cada empresa tem suas particularidades e desafios, motivo pelo qual é necessário ter uma boa gestão de vendas, isto é, conhecer bem o seu cliente e como chegar até ele de forma assertiva e eficiente. Isso pode ser feito por meio de análises aprofundadas acerca da jornada do cliente, construindo estratégias que facilitem a tomada de decisão do comprador e impulsionem o fechamento da venda.
Não existe uma fórmula universal que vai garantir um bom ciclo de vendas para todos os tipos de consumidor. Por esse motivo, é importante estar constantemente estudando o mercado e, sobretudo, o seu público-alvo, já que só assim é possível desenvolver estratégias para chegar até ele.
Todo ciclo de vendas deve ter etapas e prazos bem definidos, sempre prezando pela clareza, objetividade, escalabilidade e comensurabilidade. Em outras palavras, deve ser um plano palpável e com métricas claras, para poder ser ajustado, caso haja necessidade de acordo com o caso concreto.
Como o ciclo de vendas funciona?
O ciclo de vendas funciona como um verdadeiro processo com diferentes etapas, sempre com início, meio e fim. O início é marcado pela prospecção de clientes e tem como fim a conclusão da venda e, posteriormente, o pós-venda.
No ciclo de vendas, existem diferentes processos ocorrendo de forma paralela:
- O financeiro, com o investimento para colocar o produto ou serviço à disposição do cliente, visando recuperar o capital com lucros;
- O de venda, que nada mais é do que um cronograma de tarefas para garantir que sua oferta chegue até o cliente;
- O de compra, processo pensado especificamente para o cliente, levando em conta seus hábitos de compra.
Para que o ciclo de vendas cumpra os objetivos esperados, é necessário levar em consideração as necessidades do cliente, o que ele busca e de que forma oferecer seu produto ou serviço capaz de solucionar seus problemas. Essa estratégia pode ser desenvolvida com técnicas como o funil de vendas, que busca entender o momento do consumidor e estudar quais as melhores formas de se comunicar com ele.
Um bom pipeline de vendas é a melhor estratégia para garantir a prospecção e a fidelização de novos clientes, levando em conta seus hábitos de compra, preferências e em qual fase se encontra na jornada. Dessa forma, fica muito mais fácil direcionar esforços e objetivos, além de desenvolver estratégias personalizadas que possam gerar melhores resultados.
Quais são as etapas do ciclo de vendas?
O ciclo de vendas possui estratégias bem definidas em cada uma de suas etapas, de forma a maximizar os resultados e levando sempre em conta a jornada de compras dos clientes, além das especificidades de cada empresa. Conheça as etapas a seguir.
Prospecção
Nessa etapa, em primeiro lugar, é importante determinar quais leads estão preparados para a venda e se encaixam como clientes ideais para o produto ou serviço que a empresa está oferecendo.
Para fazer uma prospecção de clientes assertiva, é necessário obter o maior número possível de informações sobre o cliente, para então determinar como chegar até ele da forma mais natural possível, alinhando o que a empresa oferece aos seus objetivos.
Ainda nessa etapa, é importante também levar em consideração o conceito de Time to Value (TTV), ou seja, o tempo necessário para o lead perceber o valor do produto ou serviço que sua empresa oferece.
Contato inicial
Nessa etapa, ocorrerá o primeiro contato entre a empresa e o cliente, o que pode acontecer por diversos canais: e-mail, telefone, feira de negócios ou, até mesmo, quando o cliente baixar algum material oferecido pela empresa gratuitamente ou acessar seu blog.
Para que essa etapa seja positiva e surta os efeitos esperados, é importante fazer uma boa gestão de clientes, para juntar a maior quantidade possível de informações sobre os leads e saber a melhor forma de abordá-los.
Qualificação
Essa etapa é especialmente importante, pois é nela serão feitas perguntas direcionadas a entender melhor os desejos e dores do cliente, ou seja, o que ele busca e como sua empresa pode ser a solução para seu problema.
Para ter uma equipe de vendas com resultados, é crucial que ela esteja bem preparada para fazer as perguntas certas e extrair o máximo possível de informações do cliente, de forma orgânica e direcionada.
Oferta
Nessa fase, é esperado que o cliente já esteja ciente do valor do produto ou serviço oferecido pela empresa.
A proposta deve ser feita a ele da melhor forma possível, levando em consideração as informações coletadas na etapa anterior, para aumentar as chances de conversão em tempo hábil.
Follow-up
Após a etapa de oferta, vem o follow-up, acompanhamento dos leads, prospects e clientes nas suas jornadas de compras. É crucial que o profissional esteja atento para solucionar suas dúvidas e solicitações durante todo o processo, além de construir um bom relacionamento com o público.
Tudo deve ser feito de forma personalizada para atender as necessidades de cada lead. Para auxiliar esse processo e garantir um melhor controle de vendas, muitas empresas de sucesso apostam na utilização de um CRM, plataforma que armazena dados dos clientes, organiza todo o processo comercial, oferece uma melhor estrutura para escalar as vendas, além de fornecer previsões de vendas mais acertadas para a empresa.
Negociação
Durante o processo de vendas, é normal que o cliente tenha alguma objeção à compra do serviço ou produto, motivo pelo qual é necessário ter um time de vendas preparado para contornar esse tipo de resistência.
É necessário passar segurança para o cliente em diversas áreas, como questões financeiras, aplicabilidade do produto ou serviço, confiança na empresa e o que mais possa surgir. É necessário estar preparado para ouvir o cliente e sempre se comunicar de forma clara e objetiva, deixando claro que o que ele pensa é levado em conta pela empresa.
Fechamento
Esse é o momento de conquistar o cliente e fechar a venda, o que depende de uma boa aplicação das etapas anteriores e, sobretudo, do desenvolvimento de um bom relacionamento com o cliente.
Se tudo isso for feito corretamente, a etapa de fechamento não será um problema e ocorrerá de forma tranquila.
Pós-venda
É comum achar que o ciclo de vendas se encerra com o fechamento da compra, mas a etapa do pós-venda é crucial para garantir a fidelização dos seus clientes.
Garantir que o seu cliente se sinta satisfeito o suficiente para voltar a comprar é um passo valioso para a empresa, já que isso gera mais confiança, fortalece o relacionamento entre as duas partes e aumenta as chances de ser indicado pelo cliente a outras pessoas.
Tipos de ciclo de vendas
Existem diferentes tipos de ciclo de vendas a depender da empresa e suas características, como o produto oferecido e seu público-alvo. Portanto, para saber se o ciclo de vendas de determinada empresa está mais longo do que deveria ser, é necessário levar em conta todas essas particularidades.
Ciclo de vendas curto
O ciclo de vendas curto é muito mais simples e objetivo, já que basta apresentar o produto ou serviço oferecido pela empresa, tirar as dúvidas que o cliente possa ter e fechar o negócio.
O objetivo da empresa pode ser alcançado de forma mais rápida, e o retorno é mais palpável, já que não demanda tanto tempo. Geralmente ocorre na compra de serviços e produtos recorrentes e de baixa complexidade.
Ciclo de vendas longo
É importante ressaltar, porém, que vendas mais complexas, naturalmente, terão um ciclo de vendas mais longo. Isso ocorre porque vendas maiores sempre exigirão uma análise mais extensiva por parte do comprador, o que é determinante para a negociação ter sucesso.
Para obter melhores resultados nesse processo, é necessário levar em consideração diversos pontos, por exemplo: criar um pipeline de vendas, oferecer a melhor experiência possível ao cliente, permitir testes grátis que possam demonstrar as vantagens do produto ou serviço, além de oferecer todas as informações necessárias ao comprador durante o processo.
Saiba otimizar suas vendas e observe resultados ainda melhores
O ciclo de vendas é um conjunto de estratégias bem definidas, cujo objetivo é otimizar suas vendas e garantir um maior nível de sucesso e fidelização. Dessa forma, é possível focar na construção de um relacionamento duradouro com seu público-alvo e melhorar a performance da empresa de forma significativa.
Para se aprofundar ainda mais no assunto e conhecer todas as formas de oferecer uma boa experiência de vendas para o seu cliente, veja os 8 tipos de vendas para alavancar seu negócio!
