Descontos são benefícios usados como estratégias de marketing e vendas. Famosos por oferecer uma queda no valor original, são segredos para conquistar clientes, pois fazem com que este se sinta valorizado. Saber como calcular desconto vai definir se vale a pena ou não adotar essa estratégia e como fazer da forma correta.
Os descontos atuam como reforços positivos na hora da compra. São antigos meios de fazer com que certas mercadorias tenham maior escoamento em momentos estratégicos. Além disso, podem ser usados para incentivar a compra de mais produtos e para fidelizar os clientes, tornando-os promotores da sua marca.
Em meio a um mercado cada vez mais competitivo, oferecer descontos é contribuir para uma melhor experiência de compra, garantindo vantagens para os dois lados. Neste conteúdo, descubra o que avaliar e como calcular desconto em porcentagem. Planeje sua estratégia de forma assertiva para fidelizar clientes e manter a lucratividade de sua empresa.
O que considerar antes de pensar em descontos?
Primeiro, avalie a estratégia do seu negócio e o perfil do seu cliente. Reflita sobre o posicionamento da sua marca e defina qual produto ou serviço terá desconto antes de informar aos clientes.
Ainda, planeje qual será o período de promoções, com início e fim de duração. Verifique o estoque de produtos para avaliar quais precisam ser liquidados, para evitar estoque parado e prejuízos financeiros.
Por fim, sua política de descontos precisa ser uma relação ganha-ganha, onde o valor final do produto ou serviço seja vantajoso tanto para o cliente quanto para sua empresa. Confira abaixo os principais pontos de análise antes de decidir dar descontos aos seus clientes!
Margem de lucro
A margem de lucro da sua empresa não pode ser prejudicada pelos descontos concedidos aos seus clientes. Então, considere qual será esse valor após a aplicação do desconto no produto ou serviço.
Para tanto, sua margem de lucro deve considerar os custos de produção, mão de obra e funcionamento da sua empresa. A diferença entre esses custos, despesas e o preço final definirá a lucratividade de um produto ou serviço.
Nesse aspecto, um produto lucrativo não precisa de uma política agressiva de descontos, uma vez que ele mesmo “se vende”. Agora, um produto que está parado, pouco conhecido, pode se tornar lucrativo se for ofertado com desconto para compras em grande quantidade. Uma forma de desconto seria: comprando 2 unidades, a 3ª sai com 50% de desconto.
Precificação de produtos
Precificar produtos de maneira eficaz é um dos aspectos mais críticos para o sucesso de um negócio. Esse processo vai além de simplesmente cobrir os custos; envolve entender o valor que seu produto ou serviço oferece ao cliente.
A precificação deve refletir uma variedade de fatores, incluindo os custos de produção, a percepção de valor do mercado, a demanda, a concorrência e a estratégia geral da marca.
Além disso, uma estratégia de precificação bem pensada pode ser um diferencial competitivo, posicionando a empresa de maneira adequada no mercado e assegurando a atratividade para o público-alvo.
Fluxo de caixa
Você precisa avaliar a saúde financeira de sua empresa para fazer promoções. Uma forma rápida e prática é analisar seu fluxo de caixa por meio de dados, planilhas e informações integradas em um só lugar.
Se sua empresa está em uma situação crítica, é preciso aumentar o volume de vendas, nesse caso, não é viável uma política agressiva de descontos. Ademais, entenda que o despreparo pode trazer mais prejuízos financeiros.
Agora, se seu negócio está bem, mas você quer aumentar sua carteira de clientes, uma alternativa é fazer promoções para conquistar quem ainda não compra da sua empresa. Pense de forma estratégica para trazer mais lucratividade ao seu empreendimento!
Quais serviços ou produtos escolher?
Conheça bem os produtos ou serviços que sua empresa vende. Assim, fica mais fácil escolher em quais aplicará desconto aos seus clientes. Isso é o que chamamos de “core business” e tem ligação direta com outros fatores, como a missão, visão e valores do negócio.
Possibilidades de venda
Produtos sazonais, vendidos em uma determinada época do ano, são bons candidatos às promoções. Para não ficarem encalhados nas prateleiras ou no estoque, é importante dar desconto para compras fora de temporada. Um exemplo é vender pacotes de viagens em baixa temporada a preços bem reduzidos.
Já produtos necessários não precisam de descontos, como alimentos, medicamentos, entre outros. Estas são necessidades básicas e devem acompanhar as mudanças de preços com fornecedores. O que pode ocorrer no ramo alimentício ou de bebidas, por exemplo, é oferecer descontos progressivos para incentivar o consumo de um produto fora de época, ou uma novidade.
Agora, uma marca exclusiva, que não tem concorrentes no mesmo nível, nem entra na política de descontos. Quem compra uma Ferrari não quer saber o preço, e sim a experiência de uso e o status do produto.
Logo, verifique como está o mercado em que sua empresa atua e as práticas dos seus concorrentes para tomar sua decisão de descontos. Esse é um bom parâmetro para valorizar seu produto ou serviço.
Em quais situações dar descontos?
Além de produtos, os descontos na prestação de serviços podem ser uma estratégia eficaz, especialmente para empresas que oferecem soluções personalizadas, como consultorias, serviços de design ou serviços técnicos.
Decidir quando dar desconto em vendas pode parecer complicado. Para ajudar você, separamos algumas dicas. Acompanhe!
Fidelizar clientes
Pode parecer clichê, mas os clientes adoram um cartão fidelidade. Trata-se de uma estratégia que funciona muito bem e pode ser adotada como premiação aos clientes mais fiéis ou para ganhar maior frequência de compras de novos clientes.
Em lojas físicas, é comum o cartão impresso, que após o 10º carimbo de consumo, o cliente ganha um produto ou serviço. Já nas lojas virtuais, usa-se muito os clubes de clientes, que ganham desconto depois de determinado valor de compras ou brindes após realizar uma quantidade de aquisições.
Datas comemorativas
É importante ter um calendário comercial com as principais datas comemorativas do seu ramo de negócio. Para tanto, aproveite as datas tradicionais, como:
- Carnaval;
- Páscoa;
- Dia dos Namorados;
- Dia das Crianças;
- Black Friday;
- Natal.
Mas, esteja atento também às oportunidades mais específicas, por exemplo o Dia do Cliente, o Dia do Amigo, o aniversário da cidade de sua empresa e as datas ligadas à atividade de seu negócio, seja ramo agrícola, automotivo, industrial etc.
Nesse sentido, relacionar uma promoção específica a um produto ou serviço ligado ao Dia da Mulher gera vendas sugestivas alinhadas ao que seus clientes estavam procurando. Assim, a chance de aumentar as vendas é bem maior.
Queima de estoque
Estoque lotado é dinheiro parado, o que gera prejuízos e custos de armazenamento. Para evitar esse problema e diminuir o estoque de um determinado produto, fazer uma liquidação é uma boa saída.
Suponha que uma empresa de produtos de maquiagem esteja com o estoque cheio de batons de cor roxa. Para incentivar as vendas e fazer com que os clientes reparem mais nesse produto, pode-se fazer uma super promoção desse batom enquanto durarem os estoques.
Nesse caso, a posição desse produto ao lado do caixa, na altura média da visão do cliente, ainda pode gerar a compra por impulso. No caso das vendas online, invista em cupons e em oferecer o produto ao final da compra de outras mercadorias, como um item a mais. Além disso, dê destaque no site, faça posts nas redes sociais e crie conteúdos estratégicos.
Como calcular desconto?
Após entender a importância de ter uma política de descontos, é preciso definir qual será o percentual aplicado. Para essa tarefa, você vai precisar ter a margem de lucro mínima e os custos de cada produto ou serviço, além das despesas de funcionamento da sua empresa.
Exemplo de cálculo de desconto
Para ficar mais fácil o entendimento, veja o exemplo que preparamos:
A empresa X vende canetas a R$ 15,00 e, atualmente, sua margem de lucro é de 40%, o que gera R$ 6,00 de lucro por produto. Para manter a saúde financeira da empresa, a lucratividade mínima deve ser de R$ 20%, o que dá R$ 3,00.
Nesse cenário, a margem de desconto está na diferença entre 40% e 20% da margem de lucro, resultando em 20% como valor máximo de desconto nesse produto. Assim, esse produto pode ser vendido por até R$ 12,00.
Estratégias complementares
A execução desse desconto deve ser pensada de forma estratégica. Nesse exemplo, seria interessante aplicar o desconto a partir de 3 unidades ou no pagamento em dinheiro, ou PIX.
O desconto pode ser aplicado no lançamento de um produto desconhecido por seus clientes, para experimentarem. Ainda, pode ser feito também um voucher de desconto ou frete grátis para lojas virtuais, seja na primeira compra ou acima de um determinado valor.
Como calcular a porcentagem de desconto?
Para calcular a porcentagem de desconto de forma eficaz, considere a margem de lucro mínima e custos: entenda a margem de lucro mínima necessária para não prejudicar a saúde financeira do seu negócio, levando em conta os custos de cada produto ou serviço.
Exemplo prático: suponha que sua empresa vende camisetas a R$ 50,00 cada, com uma margem de lucro atual de 30%, equivalendo a R$ 15,00 de lucro por item. Para garantir a sustentabilidade financeira, você determina que a lucratividade mínima sobre cada camiseta deve ser de 15%, ou seja, R$ 7,50.
Quanto ao cálculo do desconto, a margem de desconto possível seria a diferença entre a margem de lucro atual (30%) e a margem mínima desejada (15%), resultando em 15% de desconto máximo permitido. Portanto, cada camiseta pode ser ofertada com um desconto máximo de R$ 7,50, vendendo-as por R$ 42,50.
Ao implementar estratégias de desconto, é essencial manter um equilíbrio entre atrair clientes e manter uma margem de lucro saudável.
Faça um planejamento anual de descontos
Neste conteúdo, você aprendeu mais sobre como aplicar descontos, qual sua importância para conquistar clientes e aumentar vendas e como incluir o valor certo na sua empresa. Ainda, viu também como calcular a margem de desconto com base na margem de lucro e as melhores práticas para que clientes, colaboradores e empresários saiam ganhando.
Para essa política estar bem alinhada com a estratégia de seu negócio, faça o gerenciamento financeiro empresarial de forma automatizada com uma ferramenta de gestão.
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