Para ter sucesso em uma estratégia de vendas, é fundamental construir um processo que seja consistente e que entenda exatamente quais são as necessidades dos clientes em potencial para entregar as soluções da empresa no momento certo.
Para isso, existe o funil de vendas, uma das ferramentas mais poderosas para um crescimento sustentável de um negócio. Ele não só organiza o processo de venda, mas também potencializa a conversão de clientes, impactando diretamente na lucratividade do seu empreendimento.
Se você é empreendedor e deseja entender como montar um funil de vendas eficaz, continue a leitura!
O que é funil de vendas?
O funil de vendas, ou pipeline de vendas, é um modelo estratégico utilizado para entender e descrever a jornada de compra de um cliente em determinado negócio. Ele começa a partir do momento que o cliente descobre a empresa e termina no momento em que a venda é realizada (ou não) pelo time.
Entender detalhadamente as etapas do funil de vendas é importante para a equipe comercial compreender de que forma o cliente deve ser abordado, guiando-o da melhor forma possível para a gestão de vendas ser realizada com sucesso.
Como o funil de vendas funciona para o time comercial?
Antes de um possível cliente entrar em um funil de vendas, ele passa por um funil de marketing. Dentro da estratégia de marketing da empresa, passarão visitantes, leads, oportunidades e, enfim, clientes.
Para que um visitante passe pela oportunidade, é preciso que o time comercial passe por todas as etapas do funil, abordando o cliente em potencial de forma coerente, para a estratégia ser efetiva.
Por esse motivo, é importante dominar cada fase do funil de vendas e ter um time alinhado e pronto para receber a audiência que irá comprar do produto da empresa, passando por cada etapa.
Entender tudo sobre estruturação da equipe de vendas abre seu horizonte às melhores técnicas e práticas para ter profissionais capacitados ao seu lado.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Geralmente, o funil de vendas é dividido em quatro etapas principais que refletem o nível de proximidade do cliente com a decisão de compra.
Topo de funil
Esse é o momento em que o visitante passa pela fase de aprendizado e descoberta. Nesta fase, o potencial cliente ainda não sabe que tem um problema ou necessidade específica, ou seja, não está necessariamente preparado para tomar a decisão de compra. Ele está explorando conteúdos que lhe interessa ou que o ajudam a aprender mais sobre um tema relevante.
Qualificação
Para qualificar o visitante e torná-lo um lead, é importante oferecer materiais ricos, como e-books, estudos de caso, infográficos, entre outros materiais de apoio. O objetivo é ajudar o usuário a entender seu problema antes de apresentar a solução.
Meio de funil
Nesse momento, a sua equipe comercial já estará lidando com leads, ou seja, com potenciais compradores que já sabem qual o problema que estão enfrentando, mas ainda é cedo para entender a solução, de fato.
A ideia é vender mais, mas não vender a qualquer custo, pois é preciso procurar amadurecer as oportunidades que a sua empresa recebe, por meio de uma técnica de venda comprovada, para realizar o processo de forma mais efetiva.
Abordagem e negociação
Realize uma abordagem que seja de fácil negociação, levando o seu lead a avançar para a próxima fase do funil, mantendo-o interessado na solução que a sua empresa oferece.
Indique dicas técnicas, planilhas, softwares, entre outros materiais mais avançados que possam ser interessantes para a sua estratégia.
Fundo de funil
Na etapa de fundo de funil, o seu lead já está pronto para se tornar uma oportunidade e deve ser abordado com as soluções da empresa pelo time de vendas. É um momento decisivo, pois o cliente já sabe qual é o problema e está avaliando as diferentes opções de solução disponíveis no mercado.
Ele pesquisa fornecedores, produtos ou serviços que possam atender à sua necessidade. É imprescindível, neste momento, conseguir apresentar para o seu cliente o valor que a sua solução tem.
Fechamento e pós-vendas
Última etapa, onde o cliente, finalmente, bate o martelo, escolhe a solução que melhor atende suas expectativas e realiza a compra, concretizando o processo de vendas.
É importante passar confiança para o cliente, mostrando de forma clara como funciona o contrato e o processo do projeto que ele estará adquirindo.
O relacionamento não deve parar por aí, é fundamental que uma estratégia de pós-venda seja aplicada para buscar melhoria contínua e retenção do cliente.
Quais são os tipos de funil de vendas?
Além do funil tradicional, existem outros tipos de funis que podem ser aplicados, dependendo do tipo de negócio e da jornada de compra do cliente. Alguns exemplos incluem:
- Funil de vendas para e-commerce: mais focado em compras rápidas, com menor tempo de consideração;
- Funil de vendas para B2B: geralmente, envolve um ciclo de vendas mais longo e com maior necessidade de construção de relacionamento;
- Funil de vendas para o governo: etapas adaptadas para processos burocráticos e decisões mais complexas.
Como construir um funil de vendas para melhorar os resultados?
Conheça os passos para construir um funil de vendas que funcione para o seu negócio e comece a aplicar para obter melhorias e efetividade no processo de vendas da sua equipe comercial!
1. Desenhe o topo do funil de vendas
O primeiro passo é desenhar o topo do seu funil de vendas. Assim, entenda de que forma os seus futuros clientes chegam até você e crie uma estratégia para que essa etapa seja mais agradável possível.
Nesse primeiro momento, não se preocupe tanto com a qualificação dos visitantes, mas sim em oferecer uma boa primeira impressão do seu negócio como forma de atração.
2. Entenda os processos mais importantes
Saiba quais são os maiores desafios da empresa e entenda onde os esforços devem ser concentrados dentro do funil de vendas, para assim trabalhar para os visitantes avançarem de etapa no funil.
3. Determine gatilhos para regredir ou avançar no funil
Determine os gatilhos e inspire o seu cliente a avançar de etapa no funil. Os clientes de topo de funil muitas vezes demoram para entender e se conscientizar sobre o problema, por isso, você deve estar preparado para tomar a frente. É importante mantê-los ativos e motivados para as etapas serem avançadas.
4. Mova clientes no tempo certo
Defina um volume de informações adequado para mover os seus clientes no tempo certo de funil, evitando que mudem de ideia ou tenham dúvidas que possam colocar tudo a perder.
Deixe claro, também, que a equipe está disponível para todos os esclarecimentos, guiando o visitante a realizar a conversão. Uma boa ferramenta de automação comercial pode facilitar um atendimento mais personalizado.
5. Crie diferenciais para gerar valor
Depois de todo o trabalho realizado no seu funil de vendas, é importante demonstrar os diferenciais e gerar valor para a empresa, mostrando como a solução se destaca entre as outras e porque a oportunidade deve escolher a sua empresa.
Execute seu funil de vendas da melhor forma possível
Agora que você já conhece melhor tudo sobre funil de vendas, ficará muito mais fácil avançar com suas estratégias comerciais, entendendo de fato as motivações e objeções dos clientes que procuram pelas soluções da sua empresa.
Ao executar o seu funil de vendas, esteja atento às melhorias que podem ser realizadas em cada etapa, para que o processo funcione como o esperado e traga mais resultados para a gestão de vendas da sua empresa.
Muitas vezes, na rotina, algumas informações são esquecidas, deixando o processo de vendas menos fluido e mais engessado. Por conta disso, ter uma ferramenta digital que auxilie a sua equipe pode ser interessante para contribuir muito para a organização e aumento da lucratividade do seu negócio, mesmo que você esteja começando. Conheça as funcionalidades do sistema de gestão Omie e facilite a gestão da sua empresa!
