Você sabe o que é inteligência comercial ou já ouviu falar sobre ela? Para os negócios que buscam se reinventar e se destacar competitivamente, este conceito é um grande aliado. Afinal, com ele você terá um entendimento melhor sobre suas vendas, incluindo o funil e ações que as tornam mais estratégicas.
Não importa o tamanho da sua empresa, a inteligência comercial é a melhor estratégia para melhorar a gestão de vendas e alcançar excelentes resultados! Quer saber mais? Continue a leitura!
O que é inteligência comercial?
A inteligência comercial nada mais é do que um conjunto de técnicas realizadas com base em dados. Esses, por sua vez, ligados ao mercado e clientes da empresa. O objetivo é conseguir informações relevantes para as ações e estratégias do negócio.
Por esse motivo também é chamado de inteligência de mercado ou competitiva, abrangendo todos os tipos de dados, desde análise de concorrência até tendências de mercado.
A ideia por trás desta técnica não é apenas entender o comportamento dos clientes, mas principalmente, fidelizá-los. Sendo assim, a área de inteligência da empresa irá coletar os dados necessários, organizá-los e analisá-los para obter os insights que servirão de base para as ações futuras.
Esse processo é fundamental para desenvolver ações estratégicas de mercado, possibilitando decisões mais assertivas sobre o que, como e quando fazer algo para melhorar a relação com os clientes e aumentar as vendas.
Como a inteligência comercial funciona?
Para que a inteligência comercial apresenta informações, de fato, valiosas, é preciso que a área responsável realize estudos e análises, tanto de indicadores como do mercado em geral. Outros fatores também contribuem para que essas informações sejam ainda melhores, como o benchmarking e monitoramento de tendências.
Apenas com esses dados analíticos será possível traçar um plano de ação. Geralmente, a área responsável por essa etapa é o marketing. Que analisa e desenvolve um plano estratégico de inteligência comercial como foco no funil de vendas e o repassa para a área comercial, para que atinjam as metas propostas.
Cada empresa deve desenvolver suas próprias ações, sempre baseadas nas necessidades e objetivos do negócio. Mas, ainda assim, existem algumas práticas que podem ser seguidas por todos para garantir os melhores resultados e impulsionar ainda mais a gestão de equipe de vendas. São elas:
- Gerar e qualificar os leads;
- Identificar as oportunidades de mercado;
- Acompanhar as tendências;
- Monitorar KPI’s;
- Coletar e analisar diferentes dados do mercado.
Ou seja, a função da inteligência comercial não é apenas coletar e analisar os dados, mas sim contribuir para identificar novas oportunidades para o negócio. Por isso, toda a empresa precisa estar integrada e por dentro dos processos. Garantindo, dessa forma, uma gestão de vendas e marketing mais efetiva.
Vantagens da inteligência comercial para o negócio
Já é bem vantajoso conseguir analisar os inúmeros dados gerados a todo momento, ainda mais quando eles se tornam estratégicos. Mas, o que poucos sabem é que existem muitas outras vantagens de utilizar a inteligência comercial na gestão de vendas da sua empresa.
Abaixo, separamos quais são elas e como contribuem para impulsionar seu negócio em função da força de vendas. Confira!
Novas oportunidades de vendas
Com uma pesquisa de mercado detalhada e um funil de vendas mais específico, você consegue ter mais clareza sobre as oportunidades para o seu negócio. A análise de dados permite que você entenda os principais desafios do mercado e desenvolva soluções que atendam e resolvam cada um deles.
Conquista de mais vendas (e clientes)
O entendimento completo do perfil dos consumidores, aliado à estratégia de Customer Success ajuda a conquistar mais vendas e, consequentemente, mais clientes.
Isso acontece porque os leads se tornam mais qualificados, permitindo que você aumente significativamente as chances de fechar negócio.
Maior competitividade
Sim, a inteligência comercial ajuda e muito a impulsionar a competitividade de mercado. O motivo é que, com os dados coletados, você consegue também identificar e analisar os pontos fortes e fracos dos seus concorrentes.
Dessa forma, você pode criar um plano de ação que te destaque no mercado, aumentando a competitividade e preferência dos clientes.
Aumenta a fidelização de clientes
Você já deve saber que fidelizar clientes é um ponto essencial no aumento das vendas. Apesar de ser um desafio para algumas empresas. Neste ponto, a inteligência comercial se torna fundamental.
Isso porque você consegue analisar o mercado e os comportamentos de consumo. Com isso, entende as necessidades do seu cliente, antecipando e superando suas expectativas e proporcionando o produto ideal. Assim, você vai conseguir aumentar a retenção do público a longo prazo.
Equipes mais produtivas
Com leads mais qualificados, as técnicas utilizadas pela equipe de vendas se tornam mais assertivas e eficientes. Consequentemente, torna a rotina da área mais produtiva também.
Isso acontece porque, ao utilizar a inteligência comercial, você consegue identificar os gargalos que acontecem nos processos e, assim, solucioná-los para que não aconteçam mais ou interfiram nas estratégias de vendas.
Vale ainda destacar que, neste caso, você também consegue diminuir o tempo prospectando clientes, otimizando a rotina e garantindo resultados mais eficientes.
Processos que contribuem para a inteligência comercial do negócio
Apesar de não existir uma técnica padrão para utilizar e aproveitar as vantagens da inteligência comercial, existem alguns processos que contribuem para isso e devem ser implementados em seu negócio. Abaixo separamos quais são eles e o que você precisa fazer em cada um. Confira!
Acompanhamento do cenário das vendas
A coleta de dados é um dos principais processos utilizados na hora de contar com a inteligência comercial. Neste processo, você verá todo o cenário de vendas e conseguirá obter:
Informações sobre o mercado de cliente
Quais as preferências dos clientes, quais as demandas precisam ser supridas, o que eles esperam e quais suas expectativas? São algumas das perguntas que podem ser respondidas nessa coleta para te ajudar a entender o mercado do cliente.
Informações sobre as vendas
Você consegue entender como andam suas vendas, quais os produtos mais procurados e os que são menos. Assim, consegue traçar ações para impulsionar cada vez mais ações e melhorar os resultados do time de vendas.
Informações sobre os produtos/serviços
Os dados também irão te oferecer informações valiosas sobre os produtos ou serviços que você comercializa. Como eles se destacam no mercado, qual a intensidade de busca, qual a quantidade vendida por mês, entre outras perguntas que podem ser respondidas neste tipo de análise.
Acompanhamento da situação do mercado
O trabalho do analista de inteligência comercial, ou qualquer pessoa que execute essa função na sua empresa, vai permitir que você consiga acompanhar toda a situação do mercado.
Isso inclui, aspectos sociais, culturais, econômicos e de comportamento, possibilitando ações mais assertivas para concretizar as vendas.
Rankings, índices e notícias
Dentro deste processo de análise de mercado você deverá utilizar rankings, índices e até mesmo notícias. São elas que vão guiar seu planejamento para executar as estratégias para alavancar suas vendas.
Análise da concorrência
Um dos processos mais importantes e que se torna muito mais fácil com a inteligência comercial é a análise de concorrência. Ou seja, você consegue entender como seus concorrentes atuam e se posicionam.
Uma boa ideia para esse momento é fazer um benchmarking, buscando entender as melhores práticas e como se destacar no mercado.
Automação de processos
Muitas das análises realizadas com a inteligência comercial podem ser facilmente executadas com a automação de processos. Para isso, você deve usar um sistema de gestão, como o ERP da Omie.
Ele permite que você integre as áreas, reúna diversas informações e crie relatórios personalizados, para fazer diferentes tipos de análises que contribuam para o sucesso da sua gestão de vendas. Além disso, também possui um módulo exclusivo para CRM.
Acompanhamento de KPIs
Os KPIs, ou Indicadores de Desempenho, ajudam a inteligência comercial a ir além da coleta de dados e proporcionar informações mais detalhadas e valiosas para entender mais sobre a empresa e como ela está no mercado.
Esses indicadores são essenciais e contribuem muito para análises mais assertivas. Podendo ser definidos de várias formas, sempre considerando as necessidades e objetivos do negócio.
Utilize a tecnologia ao seu favor!
Para melhorar o desempenho comercial do negócio com o funil de vendas, é preciso muito mais do que apenas analisar o mercado e entender o comportamento dos seus clientes. Você deve investir na inteligência comercial e, principalmente, na tecnologia.
Quando combinadas, elas ajudam você a alavancar os resultados e a desenvolver ações cada vez mais estratégicas e assertivas para atingir as metas de vendas. A coleta de dados, analisadas por um sistema de gestão, vai possibilitar que você torne seus resultados ainda mais significativos!
