As vendas corporativas são aquelas transações B2B, ou seja, as vendas que acontecem entre empresas. E é exatamente por isso que elas demandam um pouco mais de atenção do que as vendas B2C. Afinal, não basta enviar uma proposta comercial e esperar retorno, ou apenas entregar os produtos no prazo combinado.
É preciso estratégia para conquistar cada vez mais clientes e manter os que já existem, além de entender as particularidades deste tipo de venda. Mas, como fazer isso? Essa resposta você encontra acompanhando este conteúdo. Boa leitura!
O que é venda corporativa?
A venda corporativa nada mais é do que as vendas que acontecem entre empresas, ou seja, em um modelo de negócio B2B, onde uma empresa comercializa produtos ou serviços para outra, em vez de vender diretamente para os consumidores finais.
Esse tipo de venda envolve a negociação de produtos ou a prestação de serviços em grande escala, geralmente em volumes maiores e com valores mais elevados do que as vendas diretas ao consumidor, por exemplo. Além disso, elas também podem envolver contratos, acordos de longo prazo e uma abordagem mais consultiva.
É por isso que nas vendas corporativas o relacionamento entre as organizações é fundamental. É preciso estabelecer uma comunicação clara e alinhada, entender as necessidades e demandas do cliente e adaptar os produtos oferecidos para atender às suas especificações.
Para isso, existem diferentes estratégias e técnicas que podem ser utilizadas, como:
- vendas externas,
- prospecção ativa de clientes,
- criação de propostas comerciais personalizadas,
- demonstração de valor do produto ou serviço,
- negociação de preços e condições comerciais, entre outras.
Como funcionam as vendas corporativas
Como já mencionamos, as vendas corporativas são diferentes das vendas tradicionais, direcionadas aos consumidores finais.
Elas exigem um pouco mais de preparo e cuidado, isso porque não são realizadas com base na emoção, e sim para atender necessidades específicas de cada cliente. Nesse processo de vendas o cliente B2B precisa ter certeza de que está fechando um bom negócio para sua empresa.
E como isso funciona na prática? Confira abaixo:
Entender quem é o cliente B2B
O cliente B2B é aquela empresa ou organização que adquire produtos ou serviços de outras empresas para uso próprio ou revenda. É por isso, que uma das características principais desse tipo de cliente é que seu volume de compra é muito maior do que consumidores individuais.
Isso acontece porque eles possuem necessidades de suprimentos ou demanda por serviços contínuos, o que os leva a buscar fornecedores que possam atender a essas demandas em larga escala.
Por isso, manter um bom relacionamento e estar pronto para atender essas necessidades é tão importante. É através dessa relação que é possível garantir o sucesso das vendas corporativas.
Trabalhar com ferramentas
Existem várias ferramentas disponíveis para facilitar o processo de vendas corporativas. Algumas delas ajudam a vender pelo WhatsApp, outras na prospecção ou gerenciamento de leads.
O CRM de vendas, por exemplo, é uma das ferramentas essenciais para quem trabalha com vendas corporativas. Ele permite armazenar informações sobre os clientes, acompanhar o histórico de interações, gerenciar oportunidades de vendas e facilitar a comunicação e o compartilhamento de informações entre as equipes.
O CRM online da Omie, por exemplo, facilita a gestão de leads, automatização de tarefas e muito mais, com informações atualizadas, tornando a rotina mais produtiva e os processos ainda mais otimizados.
Abordagem de venda eficaz
Os leads do tipo B2B, necessitam de uma abordagem de vendas mais estratégica e personalizada para atender às demandas específicas desses clientes e aumentar as chances de fechar o contrato. Por isso, antes de enviar uma proposta comercial é crucial realizar uma pesquisa detalhada sobre a empresa cliente.
Isso inclui entender sua indústria, concorrentes, desafios e objetivos de negócio. Quanto mais você souber sobre seu cliente em potencial, melhor preparado estará para personalizar sua abordagem e abordá-lo com a venda consultiva.
Esse é um tipo de abordagem em que você atua como um consultor, compreendendo as necessidades do cliente e oferecendo soluções personalizadas. Neste caso, em vez de simplesmente apresentar produtos ou serviços, o foco é entender os desafios do lead e fornecer orientação especializada para ajudá-lo a alcançar seus objetivos.
Você pode aprender mais sobre esse tipo de abordagem baixando o e-book vendas consultivas da Omie.
Como lucrar mais com as vendas corporativas?
As vendas corporativas apresentam um grande potencial de lucro para as empresas que investem nesse segmento. No entanto, para obter resultados expressivos, é fundamental adotar estratégias eficazes. Abaixo você confere algumas dicas que podem te ajudar a lucrar cada vez mais com a venda corporativa:
- Determine um mercado alvo: segmentar o setor em que você pretende atuar é essencial para direcionar seus esforços de vendas de forma inteligente. Para isso, identifique os segmentos de mercado mais promissores e com maior potencial de lucro. Dessa forma, você poderá adaptar sua abordagem de vendas para atender às necessidades específicas de cada um, maximizando as oportunidades de sucesso.
- Mostre como você pode solucionar o problema: oferecer valor agregado aos clientes é uma estratégia efetiva para se destacar no mercado. Busque entender profundamente as necessidades dos seus clientes e apresente, junto com o seu modelo de proposta comercial, soluções personalizadas que atendam a essas demandas. Destaque os benefícios exclusivos dos seus produtos ou serviços, criando um diferencial competitivo e justificando preços mais altos.
- Fidelize os seus clientes: uma dica muito valiosa é: priorize a fidelização dos clientes B2B, afinal, clientes fiéis são fundamentais para aumentar a lucratividade das vendas. Sendo assim, invista em um atendimento excepcional, mantenha relacionamentos duradouros e esteja sempre disponível para atender às necessidades e responder perguntas dos clientes. Aliás, a fidelização não apenas garante vendas recorrentes, mas também pode gerar indicações e recomendações valiosas.
- Faça uma boa gestão de vendas: um gerenciamento eficiente é indispensável para alcançar melhores resultados nas vendas corporativas. Por isso, não deixe de utilizar ferramentas de gestão, como um CRM online, para organizar informações sobre os clientes, acompanhar o histórico de interações e gerenciar oportunidades de negócio. Principalmente, porque uma gestão adequada permite identificar gargalos, otimizar processos e tomar decisões embasadas, contribuindo para aumentar a lucratividade.
- Se mantenha atualizado: buscar constantemente o aprimoramento das habilidades de vendas é essencial para se destacar no mercado corporativo. Então, invista em treinamentos, acompanhe as tendências do setor, participe de eventos e esteja sempre atualizado sobre as necessidades dos clientes. O aprimoramento contínuo permite que você se mantenha competitivo, conquiste a confiança dos clientes e negocie melhores acordos, resultando em lucros mais elevados.
Ao seguir essas dicas, você conseguirá aumentar e melhorar seu poder de negociação, conquistar novos clientes B2B e, consequentemente, lucrar mais com as vendas corporativas.
Torne seu processo de vendas mais eficiente
Como você pôde ver até aqui, as vendas corporativas exigem um pouco mais de atenção para poderem serem concretizadas e trazer resultados positivos para ambas empresas. Afinal, contratos B2B tendem a ser mais exigentes, por isso, o processo desde a prospecção até o pós-venda precisa ser o mais eficiente e tranquilo possível.
Na Omie, além do CRM você encontra muitas outras soluções que te ajudam a tornar não só o processo de vendas, mas toda a gestão mais eficiente, segura e automatizada. Com isso, você aumenta a produtividade dos times, otimiza as tarefas e fideliza seus clientes, com um software de gestão 360º!
