A venda direta é um modelo que facilita a fidelização de clientes ao reduzir intermediários e aproximar vendedores e compradores. Ao fazer isso, a empresa consegue ter mais informações sobre o consumidor final, suas preferências e necessidades, além de garantir uma maior personalização no atendimento.
No Brasil, em 2022, a venda direta movimentou R$ 45 bilhões — e esse número só tende a crescer devido ao desenvolvimento das diferentes estratégias para esse modelo.
Se antes a “venda de porta em porta” era a mais conhecida, hoje já existem várias outras estratégias que podem alavancar os resultados. Para conhecê-las, continue a leitura e saiba como usar a venda direta a seu favor.
O que é venda direta?
A venda direta é uma forma de vender produtos e serviços diretamente aos consumidores, sem a necessidade de intermediários.
Ela pode acontecer para vendas B2B e B2C, ou seja, quando o comprador final é uma empresa ou o próprio consumidor. O que muda nos dois casos é apenas quem está comprando, já que não haverá ninguém intermediando a negociação.
É importante que toda empresa que trabalhe com esse modelo saiba utilizar os canais de venda a seu favor. Afinal, a depender do produto comercializado, algumas estratégias funcionarão melhor que outras.
Qual é a diferença entre venda direta e venda indireta?
A venda direta acontece sempre que o comprador compra diretamente do fornecedor, sem nenhum agente intermediário. Seja você um consumidor comum ou uma empresa, a venda direta não passará por uma loja.
Já no caso da venda indireta, você não terá contato com o fabricante, pois a venda será feita por um intermediário (como varejistas ou distribuidores).
Vantagens da venda direta
Após compreender o que é venda direta e suas diferenças com relação à venda indireta, vamos conhecer as vantagens desse modelo.
Contato direto com o cliente
Por não ter intermediários no processo, é possível se aproximar do cliente, algo que facilita a construção de um relacionamento mais duradouro. Além disso, com os feedbacks frequentes e diretos, fica mais fácil oferecer um melhor atendimento, valorizando as preferências do consumidor.
Redução de custos
A venda direta também pode reduzir os custos relacionados à distribuição e ao marketing de produtos. Uma vez que a produção fica dentro de casa, é mais fácil ter controle sobre essas demandas e garantir boas negociações para economizar.
Aumento da receita
Outra vantagem da venda direta é que os vendedores se tornam verdadeiros defensores da marca, compartilhando experiências e dicas para se aproximar dos clientes e garantir a compra certa. Isso consequentemente aumenta as chances de compras de produtos ou serviços com um ticket maior, além de incentivar a recompra.
Quais são os principais tipos de venda direta?
Agora que você já sabe o que é venda direta e quais são suas principais vantagens, vamos ver quais tipos a sua empresa pode usar no dia a dia.
Catálogo
Esse tipo de venda direta é bastante famoso, e provavelmente você já recebeu algum catálogo em casa para fazer um pedido diretamente com um representante. No Brasil, essa estratégia se popularizou com os revendedores de cosméticos, mas se expandiu para diversas áreas.
Hoje, com o uso das redes sociais, a venda direta por catálogo pode ser escalada, garantindo uma maior margem de lucro. Além de ser conveniente para quem compra, é vantajosa para quem vende.
Porta a porta
Outro tipo de venda direta bastante conhecida é a venda porta a porta. O nome já explica o conceito e, pela característica mais pessoal dessa estratégia, os vendedores precisam ter muita simpatia e boas técnicas de contorno de objeção, além de um ótimo conhecimento do produto. Afinal, a negociação olho no olho costuma ser mais difícil para quem não está bem preparado.
Party Plan
Você pode não conhecer a estratégia por esse nome, mas com certeza já viu representantes comerciais em eventos fazendo a demonstração de produtos ou oferecendo descontos para serviços no local. Essa é a Party Plan, bastante comum para o segmento de bebidas, beleza, joias e serviços.
Consultoria
A consultoria, por sua vez, é uma combinação dos métodos já citados por aqui. O objetivo sempre será resolver a necessidade do cliente. No entanto, nessa estratégia, as dificuldades costumam ser mais complexas, pedindo um verdadeiro diagnóstico de cada caso.
É bastante comum para venda de produtos de saúde e bem-estar, suplementos nutricionais, produtos de beleza e serviços com um ticket médio um pouco mais elevado.
Como fazer uma venda direta?
Se você chegou até aqui, já sabe que a venda direta é uma ótima oportunidade para quem quer aumentar a receita sem precisar aumentar os custos proporcionalmente. Mas o que fazer para colocar essa estratégia para funcionar? Aqui, separamos um passo a passo. Confira.
Identifique seu público-alvo
Antes de começar na venda direta, reconheça quem são os seus clientes em potencial e o que os motiva a comprar seus produtos ou serviços. Compreender as necessidades e os desejos do seu público-alvo pode ajudar a criar melhores abordagens de vendas, além de oferecer os produtos certos para as pessoas certas.
Estabeleça uma conexão pessoal
A venda direta é, em grande parte, baseada em relacionamentos pessoais. Para isso, você pode treinar seu time para iniciar a abordagem compartilhando suas próprias experiências com os produtos e mostrando que está genuinamente interessado em ajudar o cliente a encontrar o produto certo para resolver seus problemas.
Demonstre o valor dos produtos
Após criar uma conexão com o cliente e demonstrar que você entende suas dificuldades, é hora de expor os produtos ou serviços como grandes parceiros. São eles que vão reduzir as dores e/ou aumentar os ganhos dos consumidores. Portanto, destaque sempre o que eles deixam de ganhar por não consumir e todos os benefícios de escolherem comprar da sua marca.
Ofereça promoções e incentivos
As promoções e incentivos são uma maneira eficaz de incentivar os clientes a fazerem uma compra imediata e reduzir as objeções de preço. Você pode oferecer um desconto especial para clientes que compram com frequência ou oferecer um produto gratuito para aqueles que fizerem uma compra a partir de determinado valor.
Essas estratégias podem ajudar a aumentar as vendas e também a fidelidade dos clientes.
Acompanhe e mantenha contato
Diferentemente do que muitas pessoas pensam, a venda não é concluída após o pagamento. Vendedores inteligentes reconhecem ser preciso fazer um acompanhamento para garantir que os clientes estejam satisfeitos com seus produtos ou serviços. Ao manter contato, você fideliza com mais facilidade e aumenta as chances de recompra.
Use a venda direta para escalar a receita da sua empresa
A venda direta é uma estratégia que funciona muito bem, principalmente quando está alinhada a uma boa gestão de vendas. Faz toda a diferença ter um time bem preparado, que conheça bem o produto e saiba se relacionar com os clientes.
Afinal, a venda direta combina estes dois pontos de forma muito equilibrada: a técnica e o relacionamento humano. Para garantir que essa dupla esteja sempre unida e trabalhando com profissionalismo a favor da sua marca, o treinamento é indispensável.
Agora que você entendeu o que é venda direta, conheceu suas vantagens e viu como colocá-la em prática, sugerimos que mergulhe no aprendizado do pitch de vendas. Com ele, é possível unir as habilidades de vendas e de comportamento para entregar um discurso bem estruturado, difícil de ser ignorado pelos clientes. Conheça mais sobre o pitch de vendas.
