Antes da popularização da internet e do crescimento dos e-commerces, era bastante comum que vendedores fossem de porta em porta oferecer produtos ou serviços de uma marca. Hoje, a venda externa não faz mais parte da realidade da maioria dos consumidores, mas ainda pode ser uma estratégia promissora para alguns tipos de negócio.
Neste artigo, além de aprender como funciona uma venda externa, você irá descobrir as 5 vantagens de colocar esse modelo em prática na sua empresa. Continue a leitura para entender como impulsionar o seu negócio!
Venda externa: o que é e como funciona?
Como o próprio nome indica, venda externa é aquela que acontece fora do escritório ou dos canais oficiais de atendimento. O vendedor se desloca pessoalmente até o endereço de um possível cliente para apresentar produtos ou serviços, esperando fechar o negócio ali mesmo.
Entre outras etapas, esse processo envolve a identificação de consumidores em potencial, o preparo de materiais de apoio e o transporte do representante comercial. Em alguns casos, os colaboradores da empresa chegam a visitar diferentes cidades e estados.
Para organizações que lidam com negócios de alta complexidade ou vendas de valor elevado, como acontece no mercado B2B, por exemplo, essa estratégia pode ser proveitosa. Afinal, o contato presencial entre o vendedor e o cliente possibilita a formação de um relacionamento próximo, o que transmite mais segurança e credibilidade.
Venda externa e venda interna
Enquanto a venda externa ocorre quando um vendedor visita pessoalmente o cliente, a venda interna é feita na loja ou por meio dos canais oficiais de atendimento da empresa, como e-mail, telefone, WhatsApp e redes sociais.
Além disso, os custos e o volume de negócios fechados costumam ser muito diferentes para cada um desses modelos. As vendas externas requerem que o representante da empresa se desloque entre diversos endereços, logo, elas são mais caras e acontecem em menor escala.
Por isso, é importante contar com uma boa gestão de vendas para otimizar os gastos e as receitas dessas operações. Uma ideia é criar prioridades diferentes para vendas B2B e B2C. Como as empresas costumam fazer compras de alto valor e de grande quantidade, os vendedores externos podem priorizar clientes B2B.
5 vantagens das vendas externas
As vendas internas, por serem mais baratas e permitirem que mais clientes sejam atendidos em um certo período, são a principal aposta da maioria das marcas. Porém, com planejamento, a venda externa também traz ótimos benefícios para o negócio.
Entre as diversas vantagens, podemos destacar 5 principais:
- Relacionamento com o cliente: em uma venda externa, o papel do representante comercial é, além de fechar o negócio, atuar como um porta-voz da empresa, transmitindo a personalidade e o valor da marca. Esse contato permite construir e fortalecer um relacionamento entre o cliente e a marca com facilidade e de forma natural.
- Contato personalizado: quando o vendedor externo faz uma visita ao consumidor, é possível prestar um atendimento mais personalizado, focado nas principais dores e desafios do cliente em questão. Essa postura pode, inclusive, aumentar as chances de que a venda seja concluída.
- Comunicação mais efetiva: ao procurar informações sobre um produto na internet, o mais comum é se deparar com artigos e vídeos que respondem às principais dúvidas em torno da mercadoria. Mesmo com esses recursos, o cliente pode ficar com dúvidas específicas que acabam sendo facilmente esclarecidas pessoalmente. Ademais, o vendedor também tem a possibilidade de usar o poder de persuasão.
- Contato com o produto: apesar de os consumidores brasileiros estarem cada vez mais acostumados com e-commerces, ainda há muitas pessoas que preferem comprar presencialmente para ter um contato real com o produto. A venda externa é, portanto, uma forma de atingir esse público.
- Oportunidades de networking: mesmo que uma negociação específica não seja concluída, a venda externa é uma oportunidade de expandir o público da marca e expandir a presença dela no mercado. Esse tipo de venda também é bastante comum em eventos corporativos, abrindo várias portas para colaborar com outras empresas.
Conheça todas as atividades de um vendedor externo
A função de um vendedor externo pode parecer simples, mas ela envolve diversas atividades fundamentais para o bom andamento dos negócios. Entre elas, estão:
- Prospectar: a prospecção consiste em entrar em contato com consumidores para apresentar produtos e serviços. Esse processo inclui a análise de quais clientes apresentam mais potencial de realizar a compra.
- Relacionar: em uma venda externa, o vendedor é quem fortalece o relacionamento entre a marca e o cliente, proporcionando uma experiência de compra positiva para os consumidores e garantindo a fidelização dos mesmos. Por esse motivo, as empresas também estão cada vez mais conscientes quanto à importância do CS (Customer Success).
- Apresentar propostas: o representante é responsável por criar e apresentar propostas aos clientes, destacando como o produto ou serviço ofertado é capaz de solucionar os maiores problemas com os quais eles precisam lidar no momento.
- Saber negociar: o vendedor negocia as vendas de acordo com as expectativas e necessidades do cliente e o nível de flexibilidade que a empresa permite em relação aos preços.
- Visitar os clientes: após mapear os potenciais compradores, o profissional faz visitas para negociar com os clientes.
- Mapear oportunidades: o vendedor externo tem a função de identificar oportunidades de oferecer produtos ou serviços que possam complementar a primeira compra. O dono de um restaurante que comprou fogões industriais recentemente, por exemplo, pode se interessar por adquirir novos congeladores.
- Demonstrar soluções: o representante comercial conhece as soluções que a empresa oferece para diversos problemas e é capaz de apresentá-las ao cliente.
Como ser um vendedor de destaque?
O vendedor externo precisa desenvolver um conjunto de habilidades importantes para desempenhar seu trabalho com eficiência, fechar mais negócios e melhorar o desempenho comercial no funil de vendas.
Compreender as soluções oferecidas pela empresa é um dos quesitos fundamentais para se destacar nessa carreira. Quando o profissional conhece a fundo os produtos ou serviços que está vendendo, consegue persuadir o cliente com mais facilidade e aprimorar o seu pitch de vendas, ou seja, a estratégia comercial.
Também é necessário saber os princípios da gestão de vendas para estabelecer metas realistas, controlar o estoque, analisar os resultados, entre muitas outras tarefas. Para garantir que os funcionários estejam aptos a realizar uma venda externa, investir em um treinamento de vendas para os colaboradores é essencial.
Além disso, há ferramentas que podem ser adquiridas pela empresa para automatizar diversas atividades burocráticas envolvidas nesse processo, como o sistema de gestão da Omie. Dessa forma, a equipe pode priorizar demandas mais estratégicas.
Agora que você já sabe o que é venda externa e as vantagens dessa estratégia, é hora de colocar os aprendizados em prática. Conheça as soluções da Omie para a sua empresa e comece a transformar agora mesmo o seu negócio.
