Vendas envolvem diversos fatores, exigindo que se obtenha clareza de certos conceitos dentro da estrutura organizacional de uma empresa, facilitando o planejamento com as equipes de vendas e comercial, responsáveis por essa missão. No entanto, para que tenham êxito, cada campanha de vendas deve ser direcionada corretamente e deve falar a língua de sua persona, seja ela B2B e B2C.
Existe um passo fundamental para que a negociação tenha êxito e a venda se concretize: saber com quem se está falando, pois de nada resolve investir tempo, dinheiro e empenho para divulgar um produto ou serviço se a linguagem não condiz com o público, causando um ruído na comunicação.
É imprescindível entender a divisão de públicos e mercados das vendas B2B (Business to Business – negócios entre empresas, dentro do mundo corporativo), e vendas B2C (Business to Consumer – com foco no consumidor final).
Neste artigo, abordaremos as principais diferenças entre vendas B2B e B2C, para que você entenda e faça a adequação da linguagem de forma correta, destacando-se no mercado e lucrando muito mais. Boa leitura!
O que é B2B?
A sigla B2B significa business to business, ou negócios para negócios. Esse termo refere-se às empresas que vendem para outras empresas; o objetivo com o modelo de vendas B2B é causar impacto, oferecendo produtos ou serviços que possam ser modificados até sua chegada, ou seja, ao consumidor final.
Essa modalidade de vendas possui foco na comercialização de serviços vitais para as demais empresas.
Como qualquer negócio comercial, as transações B2B possuem fornecedor e comprador. Porém, nesse caso, ambos são pessoas jurídicas. Assim, cada compra possui um valor mais elevado e uma incidência de recompra controlada.
Alguns exemplos de negócios que funcionam nessa modalidade:
- Escritórios de advocacia que prestam consultoria para outras empresas;
- Fornecedores que comercializam insumos;
- Empresas de tecnologias que oferecem soluções a outras empresas, como a Omie, por exemplo.
Normalmente, os relacionamentos de vendas B2B são duradouros, já que a decisão de compra não é motivada simplesmente pela emoção e necessidade momentâneas do cliente/comprador. Aqui, as empresas compradoras prezam por uma boa relação entre custo e benefício. A efetivação do negócio depende da decisão de mais de uma pessoa, ou seja, sócios.
O que é B2C?
A sigla B2C significa business to consumer, referindo-se às empresas que comercializam os seus produtos ou serviços com foco no consumidor final e, na tradução literal, significa “de empresa para consumidor”. É a relação comercial que ocorre entre um CNPJ e uma pessoa física.
A modalidade de vendas é a mais conhecida e contempla o varejo e os principais estabelecimentos do dia a dia desses clientes.
As vendas B2C são mais populares e com linguagem destinada a praticamente todos os tipos de persona. Claramente, o e-commerce entra nessa categoria, é uma grande contribuição e um exemplo desse modelo de negociação.
A comercialização de serviços ou produtos é realizada diretamente entre o vendedor e o cliente, seja online ou em um ponto físico.
Assim, a negociação B2C envolve o público consumidor, prezando pela satisfação das necessidades básicas e dos desejos de sua persona. As empresas que realizam essa modalidade de negócios e vendas focam no relacionamento com o cliente e em diversas ações para conversões de vendas, como promoções.
Alguns exemplos de negócios que funcionam nessa modalidade:
- Lojas de departamentos;
- Supermercados;
- E-commerces.
Aqui, a fidelização do consumidor é menor, uma vez que os varejistas estão sempre lutando pela preferência e atenção do consumidor final. Este opta pela oportunidade mais lucrativa no momento, sem realizar uma análise de longo prazo.
Nas vendas B2C, o maior desafio é despertar o desejo de compra no maior número de pessoas possível, já que a venda é motivada pela emoção. São realizadas campanhas e dinâmicas promocionais para atrair consumidores. Um excelente exemplo é a Black Friday, que acontece anualmente, sendo famosa por seus “descontos fora do normal”.
Vendas B2B e B2C: 5 principais diferenças
Após conhecer cada modalidade, fica mais fácil de compreender que a principal diferença entre as vendas B2B e B2C está no público-alvo de cada uma delas.
Porém, existem outras importantes diferenças entre as duas modalidades que você conhecerá a seguir.
Ciclo de vendas
No B2B, o ciclo de vendas é extenso , ou seja, o modo como é feita a abordagem da venda pode iniciar com uma empresa que já possua interesse em fechar negócio ou que ainda não sentiu essa necessidade do serviço ou produto que você oferece. Entretanto, em ambas situações o vendedor deverá realizar abordagens diferenciadas até que o cliente demonstre interesse em fechar o negócio e concretizar a venda.
No caso do B2C, o ciclo de vendas é curto, ou seja, o processo é muito ágil, já que se o produto ou serviço atende à demanda, o seu preço será competitivo e o vendedor deve elucidar as dúvidas que o consumidor possa vir a ter, gerando confiança e, assim, fechando a venda no ato.
Perfil do cliente
No B2B, a venda é mais racional, ou seja, a empresa interessada em negociar não está emocionalmente envolvida, nem mesmo se atreve ao impulso de fechar contrato. Tudo é calculado, medido, negociado. Isso porque o público-alvo são empresas que pretendem satisfazer suas demandas operacionais.
Já no B2C, a venda é guiada mais pela emoção, ou seja, toda a dinâmica tende a ser mais fortemente influenciada por fatores subjetivos e aspiracionais como marca, status, imagem e seu valor agregado. Assim, costuma-se trabalhar com mais ênfase em uma série de aspectos promocionais, promovidos em vantagens exclusivas que têm a capacidade de ativar gatilhos mentais de escassez, urgência e outros na mente do consumidor final.
Ticket médio
No B2B, o ticket médio é mais alto, ou seja, uma vez realizada a venda, a empresa pode trabalhar a fidelidade desse cliente conquistado com mais facilidade, contando com a entrada frequente de um ticket médio relativamente alto. Trata-se de um ciclo de vendas maior que poderá, porém, gerar contratos de alto valor e recorrentes.
No B2C, o ticket médio é baixo pois envolve a aquisição de inúmeros produtos de uso frequente, cuja decisão de compra exige pouca análise, geralmente baseada no valor do serviço ou produto. O preço costuma ser fator decisivo nesse tipo de venda, bem como a credibilidade da marca.
Recorrência
No B2B, a relação é mais duradoura e recorrente, ou seja, como a compra envolve uma análise mais profunda e valores consideravelmente mais altos, a decisão de compra possui um caráter duradouro. Depois de investir seus esforços para analisar as possíveis opções e decidir pelo serviço ou produto, a empresa tem a intenção de manter-se como compradora por um bom período. Isso é demonstrado por meio de contratos ou compras recorrentes.
No caso do B2C, não há exatamente a intenção de uma relação por parte do consumidor, pois este busca, muitas vezes, pelo melhor preço e condições facilitadas. Aqui, as relações são mais curtas e não envolvem garantia de recorrência. Assim, o desafio é fidelizar o cliente e entender suas necessidades.
Marketing B2B vs. Marketing B2C
No B2B, o marketing é inteiramente voltado às empresas, por isso, o objetivo é alcançar metas a longo prazo, como a recuperação do ROI (Retorno Sobre o Investimento), assim como gerar benefícios em um determinado tempo.
Já no B2C, o marketing se comunica com o consumidor final e seu propósito é a satisfação dos desejos desse público, resolvendo suas dores, o que gera resultados imediatos e rápidos.
É preciso que os vendedores conheçam todos os detalhes e peculiaridades da empresa a que estão promovendo. Sua missão, visão e valores e propósito. Essas informações são valiosas para um treinamento de times e fazem total diferença, pois são características únicas que compõem o diferencial da marca perante o mercado e a concorrência, sendo o que define as vendas B2B ou B2C.
Como um CRM pode ajudar nas vendas?
Tanto nas vendas B2B quanto nas B2C, um CRM pode facilitar a gestão, contribuindo para o acompanhamento de processos e fluxos da empresa. No nicho B2B, o sistema, por exemplo, possui capacidade até de reduzir o ciclo de vendas.
Por exemplo, as funcionalidades oferecidas pelo CRM Omie foram desenvolvidas para trazer mais inteligência aos processos na rotina da empresa e do vendedor, automatizando diversas tarefas.
Assim, contar com a inteligência analítica desse software é fundamental para cruzar informações disponíveis e oferecer um diagnóstico mais preciso, aumentando as oportunidades de apresentar uma proposta alinhada com a necessidade do seu prospect, concretizando a venda.
Alavanque seu negócio com a linguagem correta
É essencial conhecer as diferenças entre esses dois tipos de vendas, para aplicar as técnicas corretas e acertar na comunicação com a persona desejada, especialmente para profissionais de vendas e marketing.
Um CRM facilita a rotina, organizando os dados de forma correta para que a informação seja sempre acessada facilmente. A ferramenta é um diferencial tecnológico que permite aumentar o tempo usado para pensar de forma estratégica, o que pode ser o diferencial frente à concorrência e nos mais diferentes nichos de mercado.
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