As técnicas de persuasão em vendas são uma forma interessante de alcançar novos clientes, além de contribuir com o fechamento das negociações em andamento. Existem diversos métodos que podem ser úteis ao seu negócio, por isso vale a pena conhecê-los.
Neste artigo, vamos abordar 8 técnicas de persuasão em vendas que podem alavancar sua empresa e mostrar a importância de contar com estas ferramentas para apoiar o crescimento dos negócios. Acompanhe até o final e comece a implantá-las agora mesmo.
O poder da persuasão em vendas
Primeiro, precisamos entender que o conceito de persuasão quer dizer utilizar estratégias para convencer alguém a realizar alguma ação ou acreditar em determinada ideia.
Isso não quer dizer manipular as pessoas, mas apresentar argumentos convincentes para que ela decida, por conta própria, realizar a ação indicada.
A persuasão é particularmente eficaz nas empresas e é muito utilizada para captar leads, pois ajuda a atingir os objetivos de forma mais assertiva e eficiente, melhorando os resultados.
Na área comercial, as técnicas de persuasão em vendas são utilizadas para mostrar ao cliente seu produto ou serviço, deixando claro sua função e quais benefícios o consumidor terá ao adquiri-lo.
O grande diferencial é que o foco está em ajudar na resolução dos problemas dos clientes, mostrando como sua empresa pode ser uma parceira neste momento.
Tudo isso otimiza a jornada do cliente, que passa a entender com mais clareza a proposta que você está oferecendo, além de aumentar as vendas, pois as abordagens são mais assertivas e direcionadas para fechamento com os clientes adequados.
Além disso, as técnicas ajudam a contornar possíveis objeções que os clientes façam, bem como apoiam o desenvolvimento de uma relação de confiança entre o consumidor e o vendedor, que consegue demonstrar melhor que deseja resolver os problemas do público.
Quais são as técnicas de persuasão?
Vamos conhecer algumas técnicas de persuasão em vendas e como utilizar no seu negócio, mas vale lembrar que nem todas precisam ser aplicadas ao mesmo tempo na empresa.
Conheça bem sobre o cliente
É bem importante que você descubra as personas e público-alvo do seu negócio, para que possa abordar seus clientes da maneira mais adequada. Quanto mais específico for esse perfil, mais fácil será lidar com o público.
Por exemplo, uma loja de roupas femininas pode pensar que seu público-alvo são apenas mulheres, mas essa é uma definição muito ampla. É preciso refiná-la, analisando quais roupas são vendidas ali, qual a faixa de preço, qual a idade esperada das clientes.
A partir dessas informações, é possível desenhar um perfil de consumidora mais assertivo, para que a abordagem ofereça a melhor opção em roupas, evitando que o vendedor ofereça um produto longe da realidade daquela cliente.
Isso vale para todos os segmentos de mercado: quanto mais informações você tiver sobre o consumidor, melhor será a abordagem. É possível levantar dados através das redes sociais, de forma a compreender melhor os gostos, necessidades e problemas.
Assim, a empresa oferece a solução, além de mostrar que se importa com o cliente, pois apresenta apenas o que faz mais sentido para ele.
Escute o seu cliente
Mesmo ao aplicar a técnica anterior, é preciso se atentar ao fazer a abordagem ao cliente. O primeiro contato é essencial para confirmar informações e levantar alguns dados, que ajudarão na oferta do produto mais adequado.
Por isso, escute seu cliente, considere as dores que ele comenta, perceba o que ele valoriza e busca em certo produto ou serviço. Anote tudo o que ele disser e desenvolva uma proposta que esteja de acordo com suas expectativas.
Suponha que sua empresa vende seguros pessoais, ao ouvir do cliente que ele tem família e filhos pequenos, ofereça uma apólice que contemple todos os membros e entenda que a segurança e proteção das crianças é uma das prioridades dos pais.
A aplicação dessa técnica evita que o lead gere muitas objeções por se sentir invadido com apenas uma oferta de produto ou serviço, além de ajudar o vendedor a entender se aquela pessoa é o cliente ideal e se já está em um momento adequado para realizar a compra.
Isso poupa tempo e otimiza o processo de venda, pois os esforços serão direcionados para os prospects mais qualificados para aquele momento.
Use o método do Storytelling
O storytelling tem ganhado relevância nos últimos anos e trata-se de contar histórias. No caso das vendas, não significa inventar personagens, como em um livro.
O storytelling, enquanto técnica de persuasão de vendas, conta uma narrativa envolvente, que apresenta as dores do cliente, mostra o produto ou serviço como a solução mais adequada e leva o público a se imaginar aproveitando os benefícios citados.
Para isso, é preciso conhecer bem as necessidades dos clientes e colocá-los no centro desta história, tornando-os protagonistas que ajudarão a resolver os problemas e trazer as soluções, aproveitando os benefícios da sua empresa.
Por exemplo, uma rede de hotéis pode, mais do que oferecer acomodações, mostrar que ali o cliente viverá excelentes momentos, aproveitará uma ótima localização na cidade e terá a melhor estadia possível.
Tenha autoridade
Tão importante quanto conhecer bem seu cliente é entender do produto ou serviço oferecido, pois isso será fundamental na construção de um relacionamento de confiança com o consumidor.
Ao demonstrar que você entende a dor do cliente e consegue expressar com clareza como ajudá-lo a resolver a questão, certamente conseguirá transmitir segurança para o lead, um ponto fundamental para uma venda assertiva (e que pode se tornar recorrente).
Assim, vale a pena investir no treinamento dos vendedores, além de oferecer oportunidades de desenvolvimento para seu time, deixando os colaboradores preparados para tirar todas as dúvidas do público.
Mostre provas sociais
A técnica da prova social é muito utilizada, pois valida seu produto ou serviço. Afinal, são clientes comentando sua experiência com a empresa e expressando os bons resultados que já tiveram.
Os negócios que estão começando podem ter dificuldade em usar a técnica no começo, mas é interessante produzir essas provas sociais, perguntando aos clientes o que eles acharam dos produtos, como os ajudou e quão satisfeitos estão.
Este método é importante porque muitos leads se sentem mais confortáveis ao ouvir a opinião de outras pessoas sobre a empresa. Vale a pena investir em provas sociais, pois quem melhor do que os clientes para falar como seu produto é bom?!
Construa sua prova social com depoimentos, pesquisas de satisfação e até cases de sucesso. Os vendedores poderão se beneficiar ainda dos comentários dos clientes mostrando para os novos consumidores formas de utilizar o produto.
Assim, você demonstra na prática como sua empresa apoia outros negócios e promove o benchmarking, criando até mesmo uma lista de boas práticas para seu setor de atuação.
Seja reciproco
Um bom relacionamento é construído com confiança e reciprocidade — e nas vendas não é diferente. Perceba como seu cliente se comporta, o tom de voz que usa, qual sua postura e aja da mesma forma.
Digamos que seu consumidor seja diretor de uma grande empresa, é mais fácil conseguir se conectar com uma postura séria e fala objetiva do que dar muitas voltas antes de apresentar seu produto.
A reciprocidade também é aplicada quando você mostra já no início algo interessante e valioso para seu cliente em potencial. Pode ser uma dica, uma boa prática de mercado ou mesmo um discurso que mostre que você o entende.
Desta forma, é mais fácil conseguir se conectar ao consumidor, porque você deu algo antes de tentar vender sua solução.
Use a técnica da escassez
Esta técnica mexe com as emoções dos clientes, pois é muito mais atrativo ter algo raro e incomum do que um produto que todo mundo tem. A escassez pode aparecer também quando a oferta está perto de terminar, incentivando o prospect a aproveitar a oportunidade.
É possível aplicar a técnica da escassez com frases como “oferta válida até amanhã” ou “últimas unidades disponíveis”. Só é preciso cuidar, pois se usado em excesso, pode comprometer sua credibilidade, porque o cliente percebe que a escassez não é real.
Seja claro e objetivo
Tempo e atenção são recursos preciosos nos dias de hoje, por isso procure apresentar sua solução de forma clara e objetiva, respeitando o momento do seu cliente.
Para garantir uma comunicação eficiente, é preciso elaborar um bom pitch de vendas, ou seja, um roteiro que aborde os principais pontos da sua solução, ajudando a encantar seu cliente.
Enquanto apresenta seu produto, observe as reações do lead e molde seu discurso para que seja atrativo para ele.
Aumente suas vendas
As técnicas de persuasão de vendas são recursos interessantes para a empresa alcançar novos clientes e estimule novas compras de consumidores de sua base. Os métodos buscam conexão com o público, apresentando as soluções com clareza e objetividade.
Para apoiar estas estratégias, a empresa deve investir em estruturar sua área comercial, com outras técnicas tão importantes quanto as que comentamos neste artigo. Conheça as principais técnicas de venda e ganhe eficiência para fechar mais negociações.
