A pré-venda é uma etapa importante do processo de vendas. Afinal, é nesse momento que as dores e necessidades dos leads são diagnosticadas e, assim, o time descobre se o produto ou serviço será útil para solucionar esses problemas.
Neste texto, vamos entender melhor sobre os profissionais que atuam na área e conhecer as principais dicas para desenvolver de forma eficiente em cada uma das fases. Vamos lá?
Pré-venda: qualificar leads e prospectar clientes
O processo de pré-venda antecede o fechamento do negócio. Esse momento é crucial para que seu time entenda se o lead é realmente qualificado e pode ter sucesso com seu produto ou serviço.
Em empresas com operações de vendas maiores e mais estruturadas, existe um time específico para isso. São os chamados SDRs (Sales Development Representatives), que vamos ver mais abaixo no texto.
Entretanto, a pré-venda não é exclusividade apenas de quem tem grandes equipes. Pelo contrário: todo negócio que quer crescer de forma saudável precisa realizar esse processo.
Por que fazer pré-venda?
A pré-venda apoia a gestão da empresa até mesmo nos níveis mais estratégicos. Ou seja: esse processo ajuda a vender mais e ter mais lucro no seu negócio. Veja os motivos e principais benefícios de ter essa operação rodando:
- Ganho de agilidade e eficiência no ciclo de vendas
É nesse momento que os leads que estão prontos para a compra são repassados para a venda, enquanto quem ainda não cumpre todos os requisitos necessários é descartado ou movido para outro processo de nutrição de marketing.
- Maior previsibilidade de receita
Ao vender apenas para um público que está pronto para usar seu produto ou serviço, é mais difícil receber altos níveis de cancelamento e grandes reclamações por insatisfação. Afinal, quem comprou estava ciente de seus problemas e necessidades – e reconheceu que a sua empresa era mesmo o que ele estava precisando.
- Aumento da produtividade do time
Os clientes satisfeitos e conscientes do que seu produto ou serviço resolve dificilmente vão ocupar seu time com perguntas recorrentes, pedidos de cancelamento e até suporte. Além disso, quando o processo de pré-vendas é bem executado, cada etapa do processo de vendas é respeitada.
Dicas para fazer uma pré-venda com eficiência
A etapa de pré-venda traz diversos benefícios, como já vimos por aqui. Mas é preciso conhecer bem o funil de vendas para garantir que esse processo seja feito da maneira mais eficiente possível. Veja logo abaixo as etapas e principais dicas:
Prospectar leads
O processo de prospecção e captação de leads começa com a identificação e busca por potenciais clientes que possuam interesse ou necessidade pelo produto ou serviço oferecido pela empresa.
Isso pode ser feito por meio de diversas estratégias, como campanhas de marketing, redes sociais, feiras e eventos, por exemplo. O objetivo sempre será o mesmo: atrair potenciais compradores.
Qualificar os leads
Uma vez que os leads foram identificados, é essencial avaliar a relevância e capacidade de se tornarem clientes efetivos. A qualificação envolve entender suas necessidades, intenções, orçamento e disposição para adquirir o produto ou serviço, garantindo que o esforço de vendas seja direcionado de forma eficiente.
Encaminhar os leads para a área responsável
Após a qualificação, os leads devem ser encaminhados para a equipe de vendas, que será responsável por dar seguimento ao processo. Nesse momento, cada lead será trabalhado por profissionais capacitados, que vão se aprofundar nas dores e oferecer as soluções que aumentarão as chances de sucesso na conversão em cliente.
Enviar propostas
Com a identificação das necessidades e dos desejos do cliente, a equipe de vendas elabora e envia propostas comerciais personalizadas, destacando os benefícios e as vantagens do produto ou serviço. As propostas devem ser claras, objetivas e abordar os pontos mais relevantes para o cliente.
Fazer negociações
Após o envio das propostas, a etapa de negociação se inicia — a equipe de vendas deve interagir com o cliente, discutindo detalhes, resolvendo objeções, apresentando alternativas e buscando um acordo vantajoso para ambas as partes.
Organizar o onboarding
Uma vez que o cliente tenha aceitado a proposta e fechado negócio, inicia-se o processo de onboarding, que consiste em organizar e conduzir todas as atividades necessárias para a integração e implementação do produto ou serviço na rotina do cliente. Essa fase é essencial para garantir uma experiência positiva desde o início da parceria.
Acompanhar
Mesmo após a conclusão da venda e do término de onboarding, o processo de acompanhamento é fundamental.
O time precisa manter contato com o cliente para garantir a satisfação contínua, identificar possíveis necessidades adicionais e fornecer suporte, a fim de estabelecer um relacionamento de longo prazo e fidelizar o cliente para futuras oportunidades de negócio.
Quem deve ficar responsável pela pré-venda?
O SDR (Sales Development Representative), como comentamos, é o profissional de vendas responsável por prospectar e qualificar leads, atuando como uma ponte entre o marketing e a equipe de vendas.
Suas principais atribuições incluem gerar leads, identificar de oportunidades de negócio, o agendamento de reuniões com clientes em potencial e o levantamento de informações relevantes para a equipe de vendas.
Os seus objetivos sempre estarão focados no crescimento da empresa, garantindo a alimentação do funil de vendas com leads qualificados para aumentar as chances de sucesso nas negociações.
Use o processo de pré-venda a favor do seu negócio
Na hora de realizar a pré-venda, lembre-se que o objetivo sempre será otimizar a jornada do time e aumentar as chances de conversão de leads em clientes quando o processo já está na mão do vendedor.
Por isso, é importante que o time de SDR (ou a pessoa responsável por essa etapa) consiga diagnosticar as principais dores dos leads e compreender se o produto ou serviço da empresa é realmente capaz de resolvê-las. Dessa forma, a chance do cliente permanecer na empresa (comprando novos produtos ou renovando os serviços) é muito maior.
Para facilitar toda a jornada de vendas e pós-vendas, que é recheada de informações e dados relevantes, é necessário contar com o apoio de um CRM. O sistema de gestão empresarial Omie, por exemplo, é uma boa recomendação para quem quer se organizar e garantir uma experiência fluida para o cliente e vantajosa para o negócio.
