Estratégia de Precificação: Guia Completo Para Empreendedores Iniciantes

Grande parte do sucesso de um negócio depende de sua estratégia de precificação. Mas, ao contrário do que muitos imaginam, estipular o preço de um produto ou serviço é um processo que envolve vários elementos além de apenas lucro. 

A questão não é somente pensar no custo de produção ou valor do que se oferece ao cliente, mas considerar outros aspectos como perfil do público-alvo, concorrência, sazonalidades e muito mais. 

Escolher a estratégia de precificação adequada é essencial para potencializar ganhos e ter uma boa saúde financeira. Entenda mais sobre o assunto e os diferentes modelos que você pode adotar neste guia completo. 

Conceito da estratégia de precificação 

A precificação de produtos ou serviços nada mais é do que o processo de determinar os valores adequados. 

No entanto, para chegar ao preço correto, é necessário muito mais do que fazer suposições e dar palpites sobre o que seria ideal, ou mesmo pensar apenas em lucro e ganhos.

O processo precisa ser realizado de modo estratégico, considerando as outras áreas da empresa, não apenas o financeiro. Quando realizada corretamente, a estratégia de precificação se torna um ponto de equilíbrio entre o valor, preço e margem de lucro.

Sendo assim, para precificar, é preciso seguir algumas estratégias, levando em conta o cenário e a atuação da empresa. 

Com o processo adequado, você evita alguns erros como:

• não pensar no custo de produção;
• considerar apenas a concorrência;
• não entender o perfil do seu público-alvo;
• elevar demais os preços.

Importância da Precificação Correta para o Negócio 

Quando uma empresa usa a estratégia de precificação adequada para sua realidade, ela tem muito a ganhar. Por exemplo, é possível observar benefícios como:

• Maximização dos lucros: conhecendo o custo de produção e os impostos incididos, você pode aumentar o lucro da empresa;

• Crescimento de vendas: mesmo para nichos de mercado, quando se sabe qual o melhor valor para um produto, você consegue conquistar públicos;

• Aproveitamento do mercado: no caso de grandes franquias, com esse processo o empresário analisa a necessidade de cada localidade e consumidor;

• Liderança de produto-qualidade: com esse processo, sua empresa consegue se destacar frente à concorrência.

Importante ressaltar que a composição de valores não deve ser estática, ou seja, ela deve ser monitorada para ser ajustada sempre que necessário.

Tipos de Estratégias de Precificação

Como vimos, precificar vai além de apenas encontrar o melhor valor para comercializar seu serviço ou produto. Por isso, existem diversas maneiras para formação de preço justo e aceitável para você e para o seu público. 

A seguir, vamos compartilhar 8 modelos de estratégia de precificação que você pode adotar no seu empreendimento. 

Estratégia de Valor Percebido

É uma estratégia que se baseia em elementos por vezes intangíveis que cada consumidor sente ao ver um produto ou serviço. 

Por exemplo, sensações de poder, luxo, conforto, conveniência, etc. Para adotar essa estratégia, é preciso:

• Realizar pesquisas de mercado para metrificar esse valor percebido; 
• Identificar os fatores que são mais significativos para o seu público-alvo;
• Entender o poder de compra do seu consumidor; 
• Ter personas bem definidas e fazer estudos contínuos de mercado. 

Precificação Skimming

A estratégia de precificação skimming consiste na ideia de praticar um preço de venda de um produto ou serviço elevado na ocasião do seu lançamento, e, com o tempo, reduzir e ajustar o valor considerando a resposta dos clientes e a demanda. 

Comparativamente, é uma prática comum no mercado da tecnologia. Primeiro, novos eletrônicos são vendidos por preços altíssimos, e depois vão ficando mais baratos conforme diferentes modelos e inovações aparecem. 

Por isso, essa estratégia é adequada para:

• Produtos ou serviços inovadores ou que apresentam uma novidade;
• Marcas reconhecidas com um público fiel; 
• Lucrar mais com a saída do produto e depois se preparar para uma queda no preço. 

Estratégia de Entrada no Mercado

Essa estratégia de precificação tem o intuito de penetrar um novo mercado e ganhar reconhecimento. Para isso, a empresa faz seu lançamento praticando um preço bem abaixo de seus concorrentes ou oferecendo descontos.

Essa é uma boa ideia para:

• Marcas iniciantes que querem fortalecer sua participação em um mercado; 
• Marcas que querem ampliar e adentrar novos mercados. 

É preciso ter em mente que essa estratégia pode gerar prejuízos nesse primeiro momento. A ideia é que, enquanto a marca se estabelece, o preço possa ser regulado para viabilizar lucros. 

Precificação Sazonal

Como o nome diz, é uma precificação que muda conforme a época do ano. Existem muitos modelos que seguem essa tática, como decoração natalina, acessórios para verão, turismo, etc.

Para aplicar essa estratégia, considere:

• Que existe um preço a ser praticado na alta e na baixa temporada;
• Investir em ações para manter vendas e o fluxo de caixa em épocas de baixa. 

Estratégia de Combos

Aqui, um produto ou serviço é oferecido por um preço muito mais atraente se for comprado junto com outros. Essa é uma prática muito comum e colabora para:

• Aumentar o valor do ticket médio de uma venda;
• Alavancar a saída de novos produtos;
• Escoar o estoque de itens que são menos procurados, ao associá-lo a produtos que fazem mais sucesso;
• Estimular a compra de múltiplos produtos ao oferecer mais desconto por item adicionado;
• Gerar valor para o cliente, que sente que fez um bom negócio. 

Baseada na Concorrência

Essa estratégia de precificação usa a concorrência como parâmetro, como um benchmarking. Ou seja:

• Se baseia em uma análise dos preços praticados pelas empresas do mesmo setor;
• Permite que seu negócio consiga competir pela atenção do público da mesma forma que as outras companhias.

Modelo Freemium

Freemium é um termo em inglês que vem da junção das palavras free (grátis) e premium (de qualidade maior ou superior). 

Trata-se de uma estratégia comum em modelos de negócio de serviços e assinatura. Funciona da seguinte forma:

• A marca oferece acesso a um serviço para o público “de graça”; 
• A versão gratuita é limitada;
• O cliente testa a versão premium por um tempo; 
• A versão premium tem um determinado preço e não tem imitações;
• Com o uso, o consumidor percebe o valor da versão premium, e pode decidir pagar por ela futuramente. 

A estratégia freemium é amplamente usada em empresas como Spotify, Amazon Prime, entre outras. Trata-se de uma prática com boas taxas de conversão, apresentando uma possibilidade para precificar serviços. 

Estratégia de Diferenciação

Essa estratégia é usada quando uma empresa lança um produto ou serviço com um preço muito mais alto que seus concorrentes, justamente com a intenção de se destacar e estimular a percepção de ser a melhor. 

Trata-se de uma estratégia muito usada no mercado de luxo, mas que requer um trabalho forte de posicionamento e construção de marca para funcionar. 

Estratégia dos 5 Cs da Precificação 

A estratégia de precificação baseada na metodologia dos 5Cs (em inglês) é um caminho para empresas começarem a determinar sua tabela de preços considerando aspectos relevantes. Conheça cada passo e veja como funciona: 

• Objetivos da empresa (company objectives): começa por identificar os principais focos da empresa, como fortalecer imagem da marca, ganhar reconhecimento por determinado produto, crescer rápido, etc.; 
• Consumidores (customers): considera as características, desejos, demandas e dores do público-alvo, e o que o motiva a comprar;   
• Custos (costs): um ponto-chave na precificação, une elementos como margem de lucro, ponto de equilíbrio, gastos fixos e variáveis, margem de contribuição, etc.; ajuda a precificar produtos de maneira a não ter desperdícios; 
• Concorrência (competition): observa o nível de competitividade de cada nicho e como isso impacta o preço — em segmentos muito acirrados, quem pratica o melhor preço costuma ter a preferência por exemplo; 
• Cadeia produtiva (channel members): entende que o preço de um produto é fruto de uma cadeia que envolve matérias-primas, pessoas, fornecedores, distribuidores e toda sua trajetória até o cliente. Estudar a cadeia produtiva também pode revelar oportunidades para gerar mais lucros. 

Principais perguntas feitas sobre estratégias de precificação 

Ainda em dúvidas sobre estratégias de precificação? Confira as perguntas a seguir. 

Quais são as principais estratégias de precificação?

Existem diferentes tipos de estratégias de precificação. As principais são as que consideram uma análise da concorrência, da demanda ou sazonalidade, o valor percebido e o preço de entrada. Como destaque, também temos o modelo freemium e o skimming. 

O que é método de precificação?

Métodos ou estratégias de precificação são um conjunto de técnicas que ajudam empresas a definir o preço correto de seus produtos ou serviços para ter lucros e fortalecer sua marca. Para isso, são considerados uma série de fatores. 

Quais os quatro elementos que orientam a estratégia de precificação?

Uma estratégia de precificação pode ser orientada por elementos como:

1. Custos fixos e variáveis; 
2. Análise da concorrência; 
3. Perfil do público-alvo;
4. Expectativa de lucro. 

Como vimos, precificar é uma “arte” e uma jornada bem mais complexa do que apenas calcular o preço de custo. 

Para se chegar a uma estratégia de precificação que seja vantajosa para seu negócio, você precisará também avaliar seus objetivos, valores da sua marca, entender seu público e se aprofundar em outras percepções sobre o mercado onde atua. 

Com você nessa missão, tenha todos os dados do seu negócio em mãos e avalie relatórios e informes para saber mais sobre como seu empreendimento funciona. Conte com um sistema ERP para empresas para fazer análises em tempo real e descobrir mais sobre estratégias de precificação!