Passou a Black Friday e agora? Como analisar os resultados?

Confira as principais informações sobre o pós-Black Friday no artigo abaixo!

09/Dez/2021
Omie Store

A Black Friday acabou! Com certeza foram dias de muito trabalho e empenho para angariar boas vendas, principalmente depois de um primeiro semestre tão difícil por conta da Pandemia da COVID-19.

A Black Friday tem se tornado uma das principais datas para o comércio, como Natal, Dia das Mães e dos Namorados. Do mesmo modo como nas outras datas de picos de vendas, é fundamental que logo após o período, o gestor analise o que aconteceu e veja o que funcionou e não funcionou nas estratégias adotadas para a data.

Vamos ver então como analisar os resultados das vendas e avaliar se as estratégias adotadas foram eficientes, o que deu certo e o que não deu tão certo. Assim é possível se preparar melhor para a próxima data comemorativa. Afinal, o Natal está aí, não é mesmo?!

Qual era seu objetivo na Black Friday?

A resposta óbvia é: queria vender mais! Certo, imaginava que seria isso mesmo. As pessoas costumam comprar nessa data mesmo, basicamente por 2 motivos:

● Estavam aguardando a Black Friday para comprar algo que precisavam: um eletrodoméstico, um celular novo, uma roupa, uma TV, etc.

● Estavam à procura de bons descontos, não necessariamente focadas em algum item. Inclusive, podem acabar comprando coisas que nem estavam pensando, simplesmente pelo fato de aproveitar a oportunidade.

Cada consumidor tem um perfil diferente e para cada um a estratégia também precisa ser diferente. Basicamente podemos pensar em duas estratégias distintas que resumem os objetivos gerais:

1. Dar descontos menores, que preservem a lucratividade imediata.

2. Dar descontos agressivos, que vão comprometer o lucro imediato, mas que vão ajudar na conquista de novos clientes, visando lucros futuros.

Preciso escolher uma ou outra? Não! As duas são possíveis de serem realizadas ao mesmo tempo. No entanto, você precisa analisar os resultados de forma separada. Mas antes de analisar os resultados, vamos entender o que é cada uma delas e os principais indicadores para medir.

Descontos menores, lucro imediato

Neste cenário, é fundamental avaliar os custos fixos e variáveis e saber qual o percentual de desconto é possível de ser aplicado, sem que impacte negativamente nos resultados da empresa. A margem deve ser suficiente para que o consumidor tenha interesse em comprar e, provavelmente, vai alcançar mais um perfil de consumidor que esteja procurando os produtos específicos que sua empresa vende.

Esse caso é mais fácil de saber qual a margem que será obtida com a venda de cada um dos produtos em promoção e avaliar quanto será preciso vender durante a Black Friday para ter o lucro desejado. Na prática é o seguinte:

Caso 1:  

Produto HHH vendido a R$80,00, custo de R$28,00. Neste caso, a margem é R$52,00 (R$80 - R$28)

Se a sua empresa vender 15 unidades, a margem total bruta será R$780,00 (15 x R$52,00).

Caso 2:

O mesmo produto HHH, com desconto de 35%, será vendido a R$52,00. Neste caso, a margem é R$24,00.

Se a sua empresa vender 30 unidades, a margem total bruta será R$720,00 (30 x R$24,00).

Em uma análise superficial, você poderia pensar no caso 2: vendi o dobro! Mas o fato é que as vendas dobraram, o trabalho aumentou, os riscos e custos indiretos também, mas na prática o lucro foi reduzido.

Neste caso, é fundamental projetar quanto o percentual de desconto pode gerar de aumento nas vendas. No mesmo caso 2, se ao invés de 30, a empresa tivesse vendido 33 unidades, teria valido à pena. Agora, com 30 unidades vendidas, o desconto máximo teria de ser 32%.

Os principais indicadores (kpi) a serem analisados nessa estratégia são:

Margem de contribuição por produto;

● Faturamento;

● Lucro.

Descontos agressivos, lucro futuro

Vamos então pensar de outro jeito: a ideia agora não é buscar o lucro imediato, mas conquistar novos clientes ou então fortalecer e consolidar a empresa no Mercado, com objetivo de fidelizar os clientes e eles voltarem a comprar.

Neste cenário, reduzir o lucro não será problema. Em alguns casos, talvez a empresa tenha até prejuízo no curto prazo, desde que os resultados futuros sejam suficientes para compensar as perdas.

Para avaliar se funcionou, é necessário fazer uma boa gestão de clientes e verificar se os clientes que compraram durante a Black Friday, voltaram a comprar da empresa. Para tanto, é necessário aguardar no mínimo 3 meses para avaliar se de fato os clientes estão voltando. Claro que isso depende muito do tipo de produto que sua empresa comercializa e o ciclo natural de vendas da sua empresa. Compare com o padrão atual de seus clientes e veja se os novos vão seguir o mesmo padrão ou não.

Os principais indicadores (kpi) a serem analisados nessa estratégia são:

● Taxa de clientes novos conquistados

● Taxa de retorno desses clientes

● Ciclo médio de vendas

Outras informações relevantes para agregar nas análises

Muitos outros indicadores estão envolvidos quando falamos de desconto, lucratividade, promoções, etc. Vamos falar de 2 deles que podem corroborar com as estratégias já citadas:

Níveis de estoque

Gerir o estoque é fundamental e complexo. Saber os níveis de estoque é ainda mais importante. Estoque demais gera custo desnecessário e, em alguns casos, perda dos produtos. Estoque de menos, pode fazer com que a empresa perca vendas, ou seja, perca receita, perca dinheiro!

Se a Black Friday é de fato uma data importante para o seu negócio, imagino que você deva ter abastecido o estoque suficiente para atender as demandas. No entanto, é fundamental saber se houve falta de produtos ou excesso de estoque.

Os principais indicadores (KPI) a serem analisados nessa estratégia são:

● Nível de estoque do produto;

● Venda mensal média do produto.

● Cobertura de Estoque

● Indisponibilidade de Produtos

Quantidade vendidas

É comum, como já dissemos no início, que os consumidores esperem a Black Friday chegar para comprar itens que já desejavam, mesmo que os descontos não sejam tão bons quanto esperavam.

Mas será que sua empresa vendeu mais por conta disso? Nem sempre! É fundamental comparar o crescimento de vendas dos produtos que foram colocados em promoção, com os que não foram. Se de fato foram vendidos com um percentual considerável a mais, ótimo! É bem provável que as promoções funcionaram. Mas nem sempre é isso que acontece.

Essa análise é importante que seja feita por Grupos de Produtos ou mesmo Marcas. Você pode descobrir que determinado grupo ou marca apresentou uma quantidade vendida acima da média, independente de promoções.

Em casos assim, a melhor opção pode ser aumentar a divulgação, e não necessariamente dar descontos.

Os principais indicadores (KPI) a ser analisados nessa estratégia é:

● Crescimento nas quantidades vendidas, fazendo uma comparação entre produtos que tiveram ou não descontos.

Gestão e a Análise de dados

Você já ouviu falar em empresa data driven? São empresas com a administração baseada em dados, onde as decisões estratégicas são mais efetivas, pois se baseiam em fatos concretos.

Basear suas campanhas de Black Friday, ou outras datas comemorativas, em dados históricos, indicadores e tendências, com certeza irá lhe ajudar a obter resultados mais expressivos.

O primeiro passo para isso é que a empresa controle bem as Vendas, Estoque e Financeiro. O Omie ERP é fundamental para esse tipo de controle. Já a consolidação, análise e interpretação dos dados pode ser muito mais fácil com o uso de softwares analíticos, como o GestãoMax BI, parceiro da Omie. Experimente!

Matheus Muller

Matheus é COO da GestãoMax. Formado em Teologia e Administração de Empresas. Possui 17 anos de experiência em software, atuando diretamente no Desenvolvimento, Implantação e Suporte ao Cliente. Apaixonado por Tecnologia e Novas Ideias.


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